知人善用，反败为胜

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1、知人善用，反败为胜一个市场经营的短暂失败必定也有其原因和理由，但是对于企业来说，企业又是否真正清楚自己短暂失败的原因在哪里，是否有经过归纳整理和检讨而找出市场经营短暂失败的问题根源来？一个市场的成与不成，跟太多的因素有关，包含市场因素、环境因素、人事因素、策略因素等等，绝对不会是因为一个人来决定的，也许人的因素有一定程度的影响力存在，但却不是绝对的！一般来说市场在攻城掠地的时候，阵前换将乃兵家大忌，值得研究的是换将是否就是解决一切问题的关键？这倒是企业必须做审慎评估的地方。如果确认市场的经营不力，主帅是真正最重要的因素，那么另派大将去到一个新的战场，就可能

2、可以解决问题，而接下来企业才会进入到下一个阶段，就是去思考如何使这个大将能够愿意、而且带着神圣的使命感为公司以及为自己赶赴沙场而战，甚至是以解决公司的问题为荣。一个企业策略的决定错误往往会比贪污还要可怕！因为我们曾经看到过很多企业在阵前换将上的案例，有些后来得到的是热烈的满堂喝采，并被视为明智的决定与经典的案例，但我们也曾经看到过很多企业在阵前换将上的案例，在未经过审慎的评估和安排下，以为只要换人经营就可以解决问题，但最后所得到的却和企业所希望的结果天差地远，甚至搞的人事失和、天怒人怨。如果换将已经是一个决定，企业也不要单纯的认为这样就可以解决一切的问题，

3、因为最终要让这个企业经理人能够发挥所长重新整理市场，最关键的角色就是企业本身的作法和态度，这是换将时最重要的认知，如果没有这样的认知，那么就不要做这样的决定，更不要错误的以为：有钱能使鬼推磨，因为对于新经理而言这可能不是多少利润或是多少好处就愿意去做的事，利诱必须要创建在确定有利可图的基础上，如果面对的是一个已经经营失利的市场，利诱是否能够让其生成动力，还是利诱会高度显现出市场的困难度，这就不得而知了。lOCAlHost在我自己手上就曾经辅导过一个从事化妆品零售业的企业，做出成功决策的案例。在台湾以北中南来划分，北部的台北、中部的台中、南部的高雄是三个市场

4、的兵家必争之地，这个企业所面对的是南部首要重镇高雄地区，连续半年平均每一个月以七到八个百分比不断下滑，在这一段时间里，总公司又刚好忙于新商品的上市活动，商品的发表会、记者会、广告制作，而负责人又因种种的私人因素无法掌控全局，因此经销商的抱怨连连，造成客户不断的流失，客诉案件也突然激增，尤其在服务质量上让企业的企业形象受到严重的考验！不仅如此，内部的人事也纷争不断，总公司也因此派专人南下去做分公司的辅导工作，但是并不见有好的成效回报，也因此这个市场让企业面临到腹背受敌的窘境。最后企业决定换将重新做企业以及市场的集成工作，而人选则是中部地区一个正在起步而且业绩

5、快速成长的区域负责人，当然在做这个决定之前，我们曾经对于旧经理人经营市场的能力、运行与判断的能力、人事集成与创建团队的能力、以及个人的现况等等做过审慎的评估，确认其当前并不适合在这样的市场上接受挑战而最后才做出的决定，而在这整个新的人事布局的过程中，我们共同经历了几个重要的步骤：一．公司与新经理人达成共同经营的认知，凝聚共识该公司首先先召开南部市场的重整会议，由总公司的一级主管参加，并邀请那位新经理列席会议参与讨论，在会议中讨论两个议题：１、是就当前的市场状况做出检讨２、是重新订定整个市场重整的步骤最重要的是公司就当前市场的成绩做出正面的检讨，承认错误，以

6、及表达出公司对于市场重整的决心和承诺，就像是发表抗日宣言一样，在会议中发表市场重整的宣言，最后邀请这一位新经理与公司一起并肩作战，场面不仅激励人心而且慷慨激昂！会后在私下的沟通里，公司也充分表现出诚恳邀请他共同合作的态度，而在解决问题面临挑战上，企业也充分表达与新经理共同面对的坚定立场，而不是公司只是将责任交付出去，如果企业只是以人事命令的方式将责任交付出去，在这种状况下要让任何人孤独的去面临孤军奋战，只要有选择，我相信是没有人愿意会愿意选择这么做的！因此以公司的立场来说，公司应该要成为他最大的支持、最大的好朋友、最坚强的后盾、也是最大的责任者，所以公司与

7、新经理之间应该要有共同经营、共同负责的承诺，而不仅仅只是口头上的赞美和重视，就想要将其派往新的战场，这些口头上的付出并没有办法消除一个人去面对新市场的恐惧、面对成与败的压力、面对重新开始重新集成的不安、以及对于未来结果的不确定感，尤其是一个已经几近瘫痪的市场，更是如此！安内而后可以攘外，对于新经理的心态也是如此，心中的想法不稳定，面对一个市场时也不会有创造力，结果派去的只是另一个市场经营不利的人而已，这些问题将赖于企业透过诚恳的沟通、重承诺的态度，在市场开打之前就先让他清楚而且相信企业永远会用行动跟他站在同一阵联机去勇敢面对，因为整个企业就是他最好的战友。

8、二．共同找出问题，寻求解答当公司与新经理之间透过几次的沟通达成共识