原点上的突破

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1、原点上的突破炒卖概念使消费者对产品的期望被拔高，连年价格鏖战又令产品逐步丧失个性，加深了产品的同质化，中国企业就在这种恶性循环中徘徊。现在是中国企业回归真实，回归企业竞争力的原点，以工业设计为中心，寻求营销突破的时候了。工业设计的力量让我们先从几个经典故事里来认识产品设计的力量吧。1995年-1997年不仅是ac忠实用户们长夜漫漫焦急等待的两年，开创了个人电脑时代的苹果公司股票一路下滑，惨不忍睹，几被收购。公司不得已请回了苹果原CEO史蒂夫·乔布斯。1998年苹果电脑公司正式发布推出了具有全新理念的苹果iMac电脑，将传统PC彼此分离的主机、显示器与音箱融为一体，并

2、摒弃了千篇一律的米黄色外壳，代之以半透明状、五种颜色的彩色外壳。尽管iMac在技术与技能方面并无太多过人之处，且售价比其他电脑高出数百美元，但产品推出市场后，却受到了热烈的欢迎，在美国，当时差不多每隔１５秒钟就有一台iMac被售出，苹果公司的股票随之飞速上扬，掀起了一股空前业界狂飙。1998年9月，美国权威市场调查公司PCData的统计数据表明：上市只有l7天的iMac在8月底迅速跻身美国电脑市场销售排行榜第2名。1998年12月，PCData报告：在美国市场1998年11月零售和邮购两项排名中，高居榜首，估计占美国PC总销售数量的7.1%和总零售收入的8.2%。可

3、以说，iMac的成功，完全得益于其天才的工业设计。1997年8月，TCL兼并了河南美乐公司彩电项目，原美乐公司新开发29英寸的模具成了厂家陪嫁的“嫁妆”，据此模具推出的TCL-2966超平彩电，成熟洗炼的设计，优雅简洁的造型，使它成了TCL在彩电市场上开疆拓土的排头兵，在历次彩电业的价格大战中TCL-2966及其衍生机型TCL-2977均成掀动市场的强劲力量，仅仅是彩电面板的返朴归真和色彩的两次变化，借工业造型的力量实现了单一机型的高度规模化生产，达到了产品性价比、产品线整合、最优库存结构的良性循环，为TCL集团在彩电事业上带来上亿元的利润，至今仍在市场上发挥着价格

4、战狙击手的作用。康佳集团深得了iMac成功的真味，1999年相继推出半透明材质、七彩纷呈的“小画仙”系列和流畅俊朗的“艺术电视”，初一上市，就让消费者和竞争对手眼前一亮，同样获得了很大的成功。一台14英寸的“七彩小画仙”所获利润竟超过了21英寸的普通彩电。联想天禧电脑设计上也匠心独运，除在造型颇下了一番功夫外，通过内置互联网账号、和将网站内容定制快捷键，大大简化上网操作。吸引了不少恐惧电脑操作却渴望了解网络的消费者。市场竞争最终是企业靠产品发言，消费者用货币投票的。企业能否取得竞争优势，取决于该企业的产品力、销售力和形象力水平以及这几点的整合程度。企业需要用产品力凿

5、开市场，用销售力来长期掌控市场，而界面友好的形象力则令品牌深入消费者的心中。我们无法穷举充满神奇设计的产品令企业起死回生的例子，也无法讲完粗劣设计的产品遭受市场淘汰出局的情形。当我们的企业疲于价格厮杀，浸于大玩概念的同时，有否想过与营销的基本法则渐行渐远？工业设计，一个曾被我们津津乐道却尘封已久的现实话题，一个被我们急功近利的企图熟视无睹的创新宝藏。产品创新与营销困境毋庸讳言，二十年间，中国企业长足进步；而今，中国企业在坚守本土市场和开拓国际市场上所面临的挑战也是空前的。我们看惯了企业为了促销展示的令人啼笑皆非的“奇招怪秀（shootion)，产品被放在了首位。反其

6、道而行之的4C理论中包括了消费者的需求、消费者付出的成本、消费者的购买便利性、与消费者的沟通，消费者的需求被放在了首位。我们认为，其实4P与4C在行为上并没有真正意义上的冲突，企业向满足消费者需求的最终表现形式上就是产品，换言之，产品是整个营销的基础，无论理论形式和观点如何变化，为消费者提供他们所需求的产品，而不是企业的一厢情愿，企业才可以获得可持续发展，这不仅是在中国，而是放之四海而皆准的经济学最基本的法则。例如汽车的出现满足了人们在陆地上更快速到达另一个地点的需要。而越野车是用来给野外作业的人们代步的，既无法让孩子们玩耍，也无法满足贵宾们参加宴会的需求。在中国近

7、几年大行其道的“服务秀”实际是对自身产品质量欠缺的非返厂维修，这本身就是质量与价格的悖论地。结果，某些厂家的“服务秀”大行其道，成为营销的风尚，营销成本居高不下，随着马拉松式的价格淘汰战，势将成为企业竞争的软肋。理性消费时代已经到来，核心就是个性产品，真实价格。是时候让我们回归营销的原点——产品上来了。我们的产品不能再成为大路货的标志，中国企业与对手竞争的本钱不可能永远停留在价格上。回想80年代中期，大家在耻笑苏联生产的摩托车又大又笨又耗油，在21世纪，我们的产品不应再只是在发达国家的便利店上成打的摆放。在去年的中国新营销论坛上，与会者就信息时代的营销进行了深入