销售人员的甄选和测评:要“看”准了

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时间:2018-10-23

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1、销售人员的甄选和测评:要“看”准了   销售人员是企业的核心人才,是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评,以达到“人职匹配”,是人力资源经理的重要职责。  很多HR在招聘销售人员时,着重强调所谓的“相关工作经验”,希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员;或是招来的确有经验的销售人员,很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员,越是很难适应现企业的销售管理制度,难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质,才能达到最有效的人才甄选。

2、  优秀销售人员所需的十项特质  通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能,不管之前是否具有销售经验。这说明:对于销售人员而言,先天的东西远比后天的东西更重要,即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言,与其投入时间和精力在培训销售人员上,不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。  销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识,但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢?笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查,以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的

3、“十项修炼”。  包括:1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情8、学习能力9、交际能力、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质,但其中若干素质是必不可少的。  笔者通过对若干销售人员进行素质测评,总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力,如图一所示。  图一:优秀销售和一般销售素质在十项特质上的表现差异:       如何测评和甄选优秀的销售人员  上述“十项修炼”是销售人员的核心素质,那如何甄选销售人员,又这样对其素质进行测评呢?通常人员素质测评的方法有评价中心技术,行为事件访谈

4、,工作样本测试,能力测试,人格测试,背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效,评价中心技术效度为0.65,行为事件访谈(BEI)效度0.48-0.61.在对销售人员进行甄选时,建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。  一、笔试  主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时,通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语,IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性,笔试结果对整个面试结果影响不大。  二、行为事件访谈    行为事件访谈是通过一个人

5、过去的行为来预测其将来的行为,通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解,预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。  例如在面试有经验的销售人员时,可让其举例印象最深的一次成功销售经历,而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。  每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏,HR可适当提醒;如销售人员在描述细节问题时含糊不清,HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度,尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题,要着重于对行为性

6、问题进行发问,要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。  销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质:   1.客户线索如何挖掘?(测试素质:勤奋、学习能力);   2.如何找到相关负责人?(测试素质:沟通能力)   3.如何约见客户?(测试素质:激情、沟通能力、成就动机);   4.如何推进客户关系?(勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力)   5.如何设置客户内线?(测试素质:亲和力)   6.如何判断关键人物?(测试素质:亲和力、洞察力)   7.如何取得决策者的信任?(测试素质:成就动机、亲和力);   8.如何击败竞争对手?(测试

7、素质:成就动机、自信)   9.报价是如何产生?(测试素质:成就动机、自信)   10.销售过程中的公关策略?(测试素质:交际能力、职业形象)  为避免面试官的主观印象,可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现,针对以上十项素质,分如下五个纬度给面试者成绩:1分。极不同意,2分。不同意,3分一般,4分同意,5分极其同意,最后将所有的分数相加,获得总分。此外,还应注意销售人员在该项目中所起的作用,通常会涉及到下列问题:  1.整个项目团队情况?2.你在整个项目中的角色?3.在项目过程遇到过那些问题?特别是棘手的问题?4.如何解决这些问题?5.初次成

8、交后与客户是否还有其他合作?  三、评价中心技术  评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段,包括公文处理,角色扮演

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