销售工作要怎么去做

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1、销售工作要怎么去做案例1：顾客：我不喜欢这款，太成熟，穿起来好老气。　　【错误应对】　　这样的风格最合适您了。　　我觉得这样反而显得您年轻多了。　　怎么不适合呢，要不您看点别的？　　【问题模板】　　导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天下午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。　　导购：哦，小姐，我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气

2、。这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请……（引导顾客试衣）　　导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到合适您的衣服！　　【分析策略】　　以上的问题都是属于服装销售过程中比较难解决的。因为上面的这些表述并不是产品的质量问题，也不是品牌的问题，全部属于个人穿衣的美丽问题。也就是说衣服的老气，显得有些大，穿得有些紧都属于是个人的一些喜好。其中，紧和胖还是

3、一个尺寸的问题。可以通过给顾客介绍更瘦或更大的一些尺码来满足顾客的需求。而老气，不漂亮等，这些几乎是个人美学观点的表达，仁者见仁，智者见智。　　此案例解决建议如下：　　第一：顺应顾客。美学的问题是最经不起争论的，因为它没有一个可以供人评断的硬性标准。如果导购回答：“我觉得这样您反而年轻了很多”，顾客会有什么想法：你有没有搞错啊？你什么眼光啊？我穿着就是显得老，你还觉得年轻呀，简直是说瞎话。如果导购说：“这衣服再宽松点，就不好看了”，顾客可能想：“这么紧的衣服怎么穿，都贴皮肤了，我以往的衣服都比这宽松，难道它们都难看吗？”　　因此，美学上面的很多问题是非常难回

4、答的，它必须根据顾客的当时情况给予灵活处理。例如，“我觉得这件衣服穿在我身上显得有点肥”，要看这是一个什么样的顾客，如果这是一个体型偏胖的顾客，说明她非常在意自己身材的胖度，这个时候就尽量不要说，“不会呀，不胖呀，本来就这样”等等。　　第二：必须认可顾客。要么从颜色入手、要么从尺码入手、要么从款式的形式入手。不要嫌麻烦，再为顾客找一件的确穿起来可以稍微显瘦的衣服。要知道，顾客是在找什么样的导购呢？是在找英雄所见略同的导购。如果对方是一个身材比较偏瘦，苗条的顾客，可以考虑如此化解：“小姐，衣服是有点松身，因为夏天天气很热，如果是紧身的衣服，贴得比较紧，出汗的时

5、候，衣服黏皮肤，空气不太流动，同时，您胳膊运动会受限，所以衣服有时候是要留一定的空间。”这是从实用的角度来解释。　　“跟前两年的紧身衣服时尚不同，今年就是稍微有一点宽松的设计，又不会显得胖，这样风格的衣服是今年的流行主打。”这是从时尚的角度来解释。　　“小姐，从您刚才说的，可能平时穿的衣服多是比较贴身的，我个人觉得，买一、两件跟您平时穿的大多数不同的衣服，比如稍微休闲一些款式，适合闲情逸致的场合穿，稍微有点宽松的衣服，也能显示出您气质亲和的一面，虽不是主流，衣柜里也要备几件稍微不同风格的服装，就多一个选择，多一种搭配么”。这是从不同场合需要衣服多样性的角度来

6、解释。 　　案例2：顾客：人家国际品牌都打折，你们为什么不打折？　　【错误应对】　　……（沉默不语）　　没办法，这是公司规定！　　像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。　　【问题模板】　　导购：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们品牌商旅男装现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们专卖店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。　　导购：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市

7、场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们品牌的衣服……先生，请问今天您想看点儿什么呢？　　【分析策略】　　问题本质的剖析，属于营销价格策略与市场上竞争对手策略滞后所造成问题。目前，品牌可以选择少打折，或以其他赠品替代折扣。某地区单店竞争的价格策略，滞后于对手的问题，不应该让导购员来化解，所有上面的应对与语言模板，在此都不做讨论。　　“并且我们在全国市场也是维持统一的价格。”、“都不用担心价格不统一而有上当的感

8、觉。”这是从简单呆板的层面上理解专卖店的标准化。