房地产操盘经验分享

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1、一个经典的例子一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔盖兹的女儿喔！儿子：哇！那这样的话……场景一：一个经典的例子在一个聚会中，杰克走向比尔盖兹杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想嫁人呢！杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔：哇！那这样的话……场景二：一个经典的例子接着，杰克去见世界银行的总裁杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！杰克：但我

2、说的这年轻人可是比尔盖兹的女婿喔！总裁：哇！那这样的话……场景三：最后，杰克的儿子娶了比尔盖兹的女儿，又当上世界银行的副总裁。知道吗，生意通常都是这样谈成的。一个经典的例子场景四：是不是首先要精心策划？（策略）是不是要产品包装？（产品）是不是要找到感兴趣的人？（渠道、客户）是不是最后大家都很满意？（满意度、口碑）想一想，杰克是如何促成这桩美事的？这就是强势营销的秘密！思行合一强势营销——启航项目操盘经验分享市场营销部2011.1.183.客群特征：以中低支付家庭为主，青年一代和小太阳是主力购买人群2.区位特征：城

3、乡结合部&城市新开发区域，现有配套不足，但是未来发展前景值得预期4.户型特征：紧凑型户型为主，二房、小三房比较受欢迎5.产品特征：以高层为主，现代简约风格，自身规划、景观、建材无明显亮点1.定位特征：现金流而非利润流项目，保证公司现金流启航类产品特征启航类产品五大特征启航类产品营销四大关注点现金流而非利润流项目1.关注速度：快速来人，快速销售，快速回笼区域暂时不发达2.关注规划：弱化现状，强调未来，为客户造梦产品无亮点，户型紧凑3.关注户型：放大户型优势，弱化低端产品劣势中低支付客群为主4.关注客户：利用客户对实

4、惠和优惠较敏感的心里大纲——启航项目操盘12345模式1个中心——销售指标2个层面——策划、销售3个认知——市场认知、项目认知、客户认知4大抓手——包装策划、渠道拓展、政策设计、销售逼定5大计划——培训计划、物料计划、媒介计划、活动计划、推售计划1个中心——销售指标为什么要关注指标？关注哪些指标？如何分解指标？1个中心——必须以指标为导向为什么要关注指标？设定指标是为了明确方向；设定指标是为了分解工作；设定指标是为了制定策略；设定指标是为了检查执行；推货计划蓄客数量推广时间销售目标关注哪些指标？销售套数、销售金额

5、、回笼金额、交付户数、结算收入、成交率、电转访率、利润率、蓄客数，等……1个中心——必须以指标为导向如何分解指标？按时间分：年度指标——月度指标——周指标——每日指标按规模分：总公司指标——城市公司指标——单项目指标指标分解的过程，就是任务分配的过程，也是人员分工的过程1个中心——必须以指标为导向2个层面——策划和销售策划和销售的关系？策划人员配备及职责？销售团队组建及要求？策划解决的是想清楚（策略）的问题；销售解决的是做到位（执行）的问题；营销成功的保障是既要想清楚也能做到位。策划和销售的关系1.谋事在营，成事

6、在销！2.营销不分家！2个层面——策划和销售策划人员的配备和职责人员配备：策划经理、策划专员、广告公司职责：考虑清楚5W1H——产品的卖点是什么？（WHAT）——客户是谁？客户关心什么？（WHO）——客户在哪里？有效渠道有哪些？（WHERE）——客户为什么会接受产品？（WHY）——客户何时会成交？（WHEN）——营销方法（HOW）如何让客户产生兴趣，尽快到售楼处来？如何让客户尽快交钱？如何帮助销售人员测定客户的诚意度？如何设定价格，促使客户成交？如何让老客户推荐新客户成交？2个层面——策划和销售销售团队组建及要求

7、团队组建：案场主管、销售组长、销售员、助理对销售人员的要求合格的销售人员：对产品的全面认知，和项目卖点的深刻理解；对销售流程，销售制度，合同文本的熟悉；优秀的销售人员：对客户需求及心理活动的把握。发现需求，满足需求。能够配合策划人员，完成营销活动；及时维护客户，发掘新的销售渠道；……2个层面——策划和销售3个认知——市场、项目、客户市场如何？竞争对手有何动作？项目本身有何卖点？周边配套如何？目标客户在哪里？有何行为特征？3个认知——市场认知永远要对市场怀有一颗敬畏的心！知己知彼，百战不殆！为什么要认知市场？3个认

8、知——市场认知市场认知的方式：市场调查市场分析市场预测市场判断3个认知——项目认知项目认知包括对项目品牌、配套、景观、户型、规划、物业服务等各方面因素的综合认知。既有好的方面，也要认识到项目的劣势！项目认知的目的是要寻找项目独特的差异化卖点！项目认知方法：SWOT分析3个认知——客户认知客户认知就是要明确项目的目标客户群在哪里？做到有的放矢。核心客群重要客群偶得客群客户地