深度营销系列培训终端导购管理

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1、0深度营销系列培训终端导购管理管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！1目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！2现场导购的重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。管理资源吧（www.glzy8.com），提供

2、海量管理资料免费下载！3注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！4顾客为什么消费购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~

3、~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！5产品与顾客的互动购买者之力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！6促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%1

4、0%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！7目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！8终端展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9产品展示重要点商品展示、陈列包括两个重点：商品陈列展示化陈列展示生动化商品陈列应注意六大要点：1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或

5、货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！10产品展示要点3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！11介绍产品FABE介绍法：F

6、:Feature——特长A:Advantage——优点B:Benefit——顾客的利益E:Evidence——证据管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！12加强产品与客户的沟通１.找出满足客户需求的销售重点不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求２.准备针对销售重点的证据管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！13产品证明展示１）实物展示证明商品本身的销售重点２）专家的证言您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。３

7、）视角的证明照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。４）推荐信函其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！14产品证明展示（续）５）保证书如一年免费保养维修；或品质保证６）客户的感谢信一种有效的证明工具。７）统计及比较资料与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。８）成功案例证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。９）公开报道当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！15管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量

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