招商计划书-招商策略方案

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1、招商活动策略方案——百藻堂维蜂盐藻胶丸哲宇策划机构机密此文件仅供哲宇策划机构及授权客户使用，未经机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。From:ZheYuStrategy&MarketingInstitute哲宇策划机构To:InnerMongoliaLantaiPharmacyCo.,Ltd.内蒙古兰太药业有限责任公司Date:2011.10感谢内蒙古兰太药业有限责任公司的各位领导、同仁在此次项目开展过程中，给予我们的大力支持与充分信任。此文件仅供哲宇策划机构及授权客户内部使用。未经本机构的许可，其他机构或个人不得传阅

2、、引用或复制。任何超过此范围的行为，都必须得到哲宇策划机构的事先书面许可。【特别鸣谢】招商不仅指招“钱”，更重要的是“资源互补达到最优匹配”，是公司的技术资源、产品资源﹑品牌资源﹑财物资源﹑渠道服务资源，与经销商网络资源﹑当地社会关系资源﹑人力资源等，在“价值探索﹑价值发现﹑价值评估”的基础上，围绕企业战略目标而进行“价值组合”。同时，在销售障碍不同的各个地区﹑在产品与品牌不同生命阶段﹑在企业资源不同的各个地区，企业的招商意图，企业所要的渠道资源，是不大一样的。因此，招商策略是产品能否成功招商的重要因素。战略目的目标经销商分析招商

3、资源分析招商政策招商方式依靠兰太自身优势、产品优势、招商政策优势等，吸引和整合目标经销商的资源，将自身不具备的网络优势、渠道优势、产品操作经验、地政关系等优势，整合到自己旗下。战略目的两点禁忌选择经销商和合作伙伴时来者不拒，只要求经销商签约打款，对经销商所需的服务信口承诺，招商圈来的钱从不投入市场，对经销商的扶持无从谈起。经销商的市场听天由命，任凭其孤军奋斗。在此过程中能成功的经销商将会成为招商企业持续圈钱的衍生工具，反之则成为厂家抛弃的对象。总之，这类企业将招商作为圈钱利器，聚敛经销商资金，只招商不投入，占尽经销商资金。违背市场

4、原则，一味求快，盲目建网。在具体实施过程中操之过急，普遍采取代销、垫货、联营等方式展开招商，不顾经销商市场特征、网络渠道差异等，面对经销商的市场扶持与市场策划后续无力。这样，最终经销商市场也无法健康成长，逃脱不了夭折的噩运。战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式心理1：喜欢简单的操作方式心理2：希望厂家能提供一系列策略支持心理3：期待好产品出现，迅速赚钱目标经销商分析心理一分析：喜欢简单的操作方式经销商最大的特点是喜欢简单的操作方式。他们喜欢只投广告就能下货，不喜欢搞复杂的服务和公关活动。因此，对于这类经销商，厂家能给

5、予他们的最大支持就是把“枪支弹药”准备好，也就是将市场各个时期需要投放的各类广告准备好，然后他们就会按照市场操作方案，再结合自身经验进行广告投放。心理二分析：希望厂家能提供一系列策略支持由于养肝类产品市场操作难度较大，经销商在前期选择时会有所顾虑。那么，就需要厂家提供或具备有力的策略支持，让经销商看到希望、得到信心。心理三分析：期待好产品出现，迅速赚钱经销商一般都具有丰富的产品市场操作经验，对产品好坏有自己的鉴别能力和考察角度。另外，由于产品多属保健食品，在产品宣传上夸大一点，功能拓宽一点，都有可能受到政府部门处罚。因此，产品本身

6、的好坏和过硬，决定着是否会受到经销商追捧。我们对经销商的基本筛选原则金盰胶丸初入市场，对经销商一定要有所筛选，既不能“非大腕经销商不嫁”，也不能忽视中小经销商在当地的操作实力。标准1敢想敢干选择资质匹配的经销商。由于，“金盰胶丸”是新产品，而兰太药业以往的产品和市场资源等又不能相匹配，基于快速启动市场的自身期望。我们需要选择那些具有较成熟的营销团队、渠道、资源的合作伙伴；或正处于上升阶段的经销商，他们手里有较雄厚的资金和实力，遇到好产品敢于投入、愿意投入、操作认真。标准2有一定媒体资源由于“金盰胶丸”是需要投放大量广告和市场推广的

7、产品，这就要求选择具有媒体资源优势的经销商。一方面可以节省经销商成本，另一方面可以多打广告，提高广告播放、投放密度和时间，使产品信息最快、最多地到达消费者，有效的进行市场教育和推广。标准3最好是操作过类似产品的经销商操作过类似产品的经销商会具备丰富的市场操作经验，会对“金盰胶丸”产品的操作思路有所指引，对市场的消费特点和消费心理比较了解。特别是做过蜂胶、心脑血管、糖尿病产品的经销商，他们具有相近的渠道和操作经验，并且善于做后期的服务售后服务。选择这类经销商，产品成功的把握会更大些。经销商代理资格初步审核条件具有独立法人资格及一般纳

8、税人资格，并能提供合法的营业执照；有固定经营场所；具有一定经济实力﹑良好的商业信誉和资信；具有医药保健品行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；具有当地媒体资源；具有良好的地政关系；交纳一定数额的信誉保证金。other战略目的目