我国汽车行业营销渠道模式分析

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1、我国汽车行业营销渠道模式分析我国汽车行业是典型的”渠道为王”的行业，谁控制了渠道，谁就能在激烈的市场竞争中占据一席之地.本文回顾了我W汽车行业营销渠道发展历程，并着重分析我国现行的3种汽车营销渠道模式的特点，最后探讨汽.午.行业营销渠道的发展趋势.美国着名市场营销学家菲利普?科特勒认为:营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所冇权转移或帮助转移其所宥权的所宥企业或个人.而汽车销售渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费荞移动时.直接或间接转移汽.午-所冇权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间的桥梁和纽带.

2、对于目前正处在激烈竞争的汽车运营商来讲，如何把握汽车行业销售渠道的变化趋势，建立有竞争优势的销售渠道是其生存和发展的关键所在.，我国汽车行业营销渠道的发展历程在计划经济时期，国家向汽车生产厂家制定生产计划，汽车生产厂家只需要按计划生产出符合要求的产品就万事大吉了.至于产品的销售，汽车生产企业没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销.这样一来，汽车产品就不存在品牌上的差别，只存在车型的不分析同.那时的企业不是市场经济中完整意义的企业，充其量是生产车间而己.因此，市场竞争也就无从谈起.营销渠道模式也就成为了单一的包产包销，计划销售的模式.改革

3、开放以后，我国的市场经济体制逐步完善，在这种隋况下，汽车生产厂家成为独立法人，产，供，销，责，权，利是完整的，自负盈亏，自担风险.因此，必须成立自己的销售部门或公司，为自己的产品打开销路，争夺市场.如一汽，东风，上汽等，都在1992年左右成立了自己的汽车销售公司.通过汽车销售部门或公司的设立来进行市场营销活动.1994年，国家又颁布《汽车工业产业政策》.在有关销枵部分的规定中明确指出:鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式白行建立产品销售系统和售后服务系统.这就为我国汽车生产企业在刚刚起步的市场营销的道路中提供了政策上的保障，指明了未来营销

4、渠道建设的发展方向.企业真正成为市场的主体.为了生存，为了发展.企业间很自然地展开了竞争，为了抢占更多的市场份额，采取何种营销模式便成为企业关注的课题.二,我国现行的汽车营销渠道模式经过十儿年的较快发展，目前我国汽车市场主要有以下3种营销渠道：1.专卖店模式汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动.品牌专卖自1998年第一家广』JT1本田专卖店开张以来，国内各大汽车厂商先后建立起各自的品牌专卖店体系，主要以”三位一体n（n3Sn，包括整车销售，零配件供应及售后服务）专卖店和"四

5、位一体’’（"4S”，即整车销售，零配件供应，售后服务及信息反馈）专卖店表现形式.2005年4月1口.国家工商总局颁布的《汽车品牌专卖管理实施办法》中明确规定品牌专卖将成为我国汽车销售的主耍模式.品牌专卖成了"钦定"的汽车渠道管理模式，经销商要想申请营业执照，必须先经过制造商的许可.这为品牌专卖模式提供了有力的政策支持和法律法规保障.第一，专卖店模式的优势.首先，汽车经销商与汽车制造商可以形成良好的合作关系.建立专卖店的经销商只代理一个品牌的产品，与汽车制造商的互动性很高.制造商可以很快捷的从专卖店经销商那里得到第一手的销售数据.通过分析第一手

6、的销售数据，制造商就能够为下一步的营销策略制订新的政策，从而提高了顾客的满意度和忠诚度.从消费者的角度看，他们不仅希望在购车前，购车中得到悉心指导，更希望在购车后得到括汽车维护，保养指南和简单维修等方面的细心呵护.4S专卖店的出现，可以满足用户的各种需求，可以提供装备精良，整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理.高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，从而解除丫客户对售后服务连续性和可靠性的担忧.对于客户，特别是对某个品牌有特别偏爱的客户来说，在专卖店内购车是他们的首选.第二，专卖店模式的劣势.建立品牌专卖店需要投△很多的资金

7、.这是经销商一个很高的进入障碍，如在中等发达城市4S店的hM定投资在1000万到1500万之间，可能要耗费5-8年的时间才能收回投资.另外，中国部分的4S汽车品牌专卖店在硬件上拥有世界上首屈一指的水平，但服务水平与发达国家相比.却有巨大的差距，尤其是人员的素质，参差不齐.对用户服务肯定大打折扣，再加上管理水平的不匹配，因此致使有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实，被人称做”—.流的设备，三流的服务此外.经销商受制造商的牵制较大，中国的4S店对厂家有极为明显的依附性.4S店经销商的业绩和发展受生产厂家产品设计和质量的制约，比如产品是否为消

8、费者所喜爱，对经销商和销售人员培训的好坏等都受厂家制约.而且对于客户来说，如果到品牌专卖店内购车，P、能选择经销商所代理的品牌.屮国消费者有”比较消费