商务谈判技巧作业.doc

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1、《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月16目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章　　商务谈判策略……………………………………………………第七章　　商务谈判语言技巧………………………………………………第八章　　处理僵局技巧……………………………………………………第九章　　

2、优势谈判技巧……………………………………………………第十章　　劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章　　均势谈判技巧……………………………………………………第十二章　　涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章　　商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章　　商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章　　商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………16第一章商务谈判概述　　一、基本概念1、谈判2、商务谈判３、互利互惠原则４、立

3、场服从利益原则５、对事不对人原则　　二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？2．商务谈判有哪些特点？3．商务谈判的作用是什么？4．商务谈判具有哪些基本原则？5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？四、自测题　　1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是　　2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”　　3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判　　164、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，

4、找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将　　5、如果对方拒绝自己的建议，你将　　6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：　　7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：　　8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给

5、版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：　　9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：　　10、你认为谈判是为了第二章商务谈判的类型与内容　　一、基本概念１、国内商务谈判２、国际商务谈判16３、商品贸易谈判4、非商品贸易谈判５、一对一谈判６、小组谈判７、大型谈判８、主座谈判，又称主场谈判９、客座

6、谈判，也叫客场谈判１０、主客座轮流谈判１１、传统式谈判１２、现代式谈判１３、意向书与合同书的谈判１4、准合同与合同的谈判１５、索赔谈判１６、口头谈判１７、书面谈判１８、网络谈判１９、商品品质２０、不可抗力二、简答题　　1．商务谈判的类型有哪些？2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？164．商品品质的表示方法有哪几种？5．技术贸易谈判的基本内容是什么？6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？三、论述题　　1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。2．试述商品贸易谈判的内容。第三章　商务

7、谈判准备　　一、基本概念１、主谈人２、谈判主题３、谈判目标４、直接谈判５、间接谈判６、横向谈判７、纵向谈判８、模拟谈判９、拟定假设二、筒答题1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？　　2．怎样进行谈判人员的配备？3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？164．为什么要搜集谈判对手的情报？　　5．如何制定谈判的目标？6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。7．如何进行模拟谈判？三、论述题1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？　　2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。3．结合实际，试述

8、不同的场合应选择不同的谈判方式。第四章商务谈判过程一、基本概念１、开局２、交锋３、谈判角色定位４、摸底５、开盘价６、让步７、合同草拟二、简答题　　1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？163．怎样确定开盘价？4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？5．如何让步才能有理有谋？6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？三、论述题1．试述如何开局才能收到良好