销售人员培训方案

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2、销售人员培训方案荐语：人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书——认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征，通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于

3、自己的使用说明书。如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余，回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多!“为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？”“为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？”“为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？”“为什么邻居家孩

4、子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？”“为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？”……每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑：“为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？”“为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？”“为什么有的人从来

5、不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机？”你了解自己最大的优势是什么并懂得如何发扬光大吗？你了解自己最大的短板是哪块并明白如何藏拙和弥补不足吗？你说：“我还不是很清楚。”那对不起！困惑总是难免的……

6、其实你还发现很多时候、很多问题与能力和道德关系很少。为什么？答案就是：你没能破译自己与他人的性格色彩密码——关于人心的使用说明书！因为你不知道“我是谁？他是谁？为什么？当然也就不会清楚怎么办？”第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售

7、人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）第四讲销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量

8、第五讲销售前的前奏曲——准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前

9、的心理准备第六讲寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提第八讲接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式第九讲系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示（二）

10、1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生原

11、因2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）

12、1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九

13、讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五