携程网案例分析

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1、携程网专业年级：13级水工主讲人：李天成组员：蒋丽颖（资料收集）徐珊（信息采集）魏炜（后期制作）携手成就精彩人生旅程携程旅行网中国领先的旅行服务公司1999年成立，目前员工近9000人。总部上海，国内11个城市设分公司。服务网络覆盖国内52个城市。以互联网和传统旅游业结合的运营模式,向超过2000万会员提供全方位的旅行服务。2003年美国纳斯达克成功上市。4PS分析产品（Product）酒店机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及的全方位旅行服务，提供旅游资讯和组合线路，预订、极大满足客户需求。机票预订国内国际各大航空公司的航线和航班月预订量超过120

2、万张机票直客预订量国内领先电子机票预订量国内领先服务覆盖52个城市，市内免费送票。提供本地订票，异地取送服务。63个机场和火车站设立会员服务点，提供现场咨询和服务。1小时飞人通道：提供电子机票极速预订服务。度假预订自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务，20个出发城市，200余个目的地。月出行超过5万人次自然灾害旅游体验保障金：因自然灾害而导致旅游体验受损，携程将给予会员相应的补偿。价格（Prices）网络上信息自由的特点使人们对旅游产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上价格两个特点：价格弹性化，由于

3、网络营销的互动性，旅游者可以和旅游企业就产品价格进行协商；价格趋低化由于网络营销使旅游企业和旅游者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格。携程网采取成本导向和差别定价相结合的定价策略，携程网以每条旅游线路的成本和消费者可以接受的基础之上进行定价。携程网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，因此，携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。携程的收入主要来自以下几个方面：（1）酒店预订代理费（2）机票预订代理费（3

4、）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费，其收入的途径与前两项基本一致。（4）线路预订代理费，携程通过与其它一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。（5）在线广告。作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。。3.2.3沟通（Promotion）携程网利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与到企业的营销活动中来。它的主动方是消费者，旅游者

5、的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网上寻找相关的旅游信息，携程网通过网站受访情况的分析，更能了解旅游者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起旅游者的认同。特约商户VIP会员专享的增值服务覆盖15个城市的特约商户网络3000余家知名商户，消费优惠低至5折。涉及餐饮、娱乐、购物、健身等生活各方面。旅游资讯互联网与旅游书刊相结合的立体式资讯服务全球550多个景区、11000余景点、28000多家酒店、各大航线航班信息的在线查询。人气极旺的旅游社区，由会员互动生成大量文字及图片资讯。委托出版系列旅游书刊《携程自由行》、《携程走中国》、《私游

6、天下》、《中国顶级度假村指南》、《携程美食地图》等。3.2.4渠道（Place）：携程网营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在携程网建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与旅游企业的联系和交流，培养旅游者对旅游企业的忠诚，并把消费者融入旅游企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。目标客户客户商务服务大众客户酒店预订旅行线路预订内容服务旅游社区服务商旅客户按企业的需求定制有效的出差费用管理随时实地享受服务休闲旅游者完全个性化服务信息实用全面化旅行、交友、娱乐并重企业商旅的

7、管理优化、资源整合及成本控制主要客户：爱立信、可口可乐、宝钢及李宁等商旅管理全方位服务：国内国际机票及酒店查询预订服务、差旅政策执行及建议、商旅数据分析及报告、商旅供应商管理及增值服务。商旅通：企业商旅专业管理平台，实现商旅的实时动态管理；商旅通智能报告系统，自动记录筛选及分析数据，提供在线智能化报表。为了巩固用户的忠诚度，携程还制定了积分累计制，即用户的每次消费都会累计一定数目的积分，当积分达到一定额度（从3000分到100000分不等）足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店、机票及旅游路线，用户可申请进行兑换。积分累计制携程的经营理念是：以客户

8、为中心，以团队间紧密无间的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信