区域市场的规划与运作

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1、区域市场的规划与运作各类行业的三四规则5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额主题内容建材流通服务企业资源盘点与诊断建材流通服务企业组织结构与营销团队建设各通路结构与营销策略制订各种营销推广与业绩突围第一部分经销商资源盘点与市场调研自身营销资源盘点人力资源盘点通路资源盘点市场格局与竞争特点竞争对手策略与机会分析经销商组织结构与营销团队建设各通路结构与营销策略制订各种营销推广与业绩突围1、自身营销资源盘点

2、终端展示资源：位置、面积、装修形象、导购能力终端获取能力：在谈新终端、在建中市场终端产品组合资源：品牌组合、产品组合、价格组合广告资源：位置、价格、获取能力、谈判议价能力物流配送与售后服务资源：车辆、仓储、配送、安装、维修与售后资金实力：资金、信用信息资源：装饰公司信息、工程信息、社会关系决策资源：厂家政策、股权结构、个人胆略2、人力资源盘点现有管理人员、业务人员、导购人员、服务人员数量、素质、敬业度、信任度家装人员、小区推广人员与终端导购人员协同能力营销决策人员、执行人员与监督考核机制工程业务人员数量、素质、敬业度物流配

3、送人员、技术服务人员数量、技术服务能力3、通路资源盘点终端：数量、位置、形象、导购能力家装公司推广：家装公司的认同、设计师合作关系与数量、现有在合作家装公司及合作信誉、可及时开发家装公司及开发难度分销：现有分销网络、可开发的独立品牌分销商、可合作的分销商、分销终端获取能力工程：在建工程数量、在跟进工程客户数量、可成交的工程客户数量超市：有影响的超市数量、进场政策、在谈合作意向4、市场格局与竞争特点现有的建材主市场、次市场及分布市场高、中、低竞争特性与服务项目主要竞争对手的价格、家装返点、服务、广告、推广等竞争措施终端消费者

4、消费购买习惯、选购产品信息获取渠道、信息信任渠道分析工程市场格局及招投标潜规则5、竞争对手策略与机会本品牌经销商公司1公司2公司3送货安装退货换货保修维修上门回访用户档案。。。工具：《竞争对手市场调查表》知已知彼，百战不殆！营销策略以市场调研开始！销售无策略，如果有策略的话，就是对市场、竞争对手、客户、消费者的了解、洞察、应对与领先、超越。销区盘点客户顾问销区地图序号行政区域经济实力市场容量评估现有经销商现有销量评估增量空间预计现有经销商盘点经销商资源诊断序号优势资源劣势资源机会与对策风险老板远见经销商意愿经销商实力自营终

5、端分销网络工程业务设计师资源公司化管理核心业务团队广告投放物流配送售后服务……空白区域及历史原因分析序号行政区域市场容量历史原因开发时机与对策现有经销商诊断经销商资源诊断序号优势资源劣势资源机会与对策风险老板远见经销商意愿经销商实力自营终端分销网络工程业务设计师资源公司化管理核心业务团队广告投放物流配送售后服务……业绩增量机会分析序号重要性/紧迫性业绩机会难易程度责任人资源支持第二部分经销商资源盘点与诊断经销商组织结构与营销团队建设组织结构设计人力资源政策引人、育人、留人、激励人管理工具的应用企业文化建设各通路结构与营销策

6、略制订各种营销推广与业绩突围1、组织结构设计其中人力资源部属必设部门，可以是老板亲自抓人力资源与团队建设，但必须设置这个部门。可以将财务管理、行政服务、物流仓储、售后服务、采购等相关职能合并为一个综合部。如果家装公司要作为主渠道，须增设家装推广部；如果自营零售与家装公司推广合并考核时可以综合为经营部。在销售通路中经营部、分销商、工程部是必设机构，是基础组织配置要求。XX公司经营部分销部工程部旗舰店综合部ＸＸ店人力资源部展示中心建材流通企业传统的组织机构设计组织结构的演变与应用在多品牌运作的建材流通商家里，需要设置独立的品牌

7、销售部。如果各品牌销售部均属卫浴体系，可以将售后服务进行集中化管理；但瓷砖与卫浴的服务体系相差较大，不易合并管理。XX公司服务中心XX销售部XX销售部旗舰店企划部人资部ＸＸ店财务部展示中心建材流通企业多品牌为单元的组织机构设计经营部分销部工程部超市部突出营销岗位的组织结构演变营销是建材流通服务企业的龙头，为推进全民营销理念，普遍设置营销副总经理职位，不论外聘职业经理，还是内部培养均有此岗位的重要性。总经理经营部经理分销部经理工程部经理旗舰店长服务部经理综合部经理ＸＸ店长财务部经理展示中心店长营销副总经理家装、零售、小区推广

8、的岗位演变在各个建材市场的特性不同，可以对家装业务、小区业务的岗位进行不同区分。如果家装业务、小区业务实现销售进行独立考核，则可以将家装部、小区部与零售部并行设置。如果家装业务、小区业务更多为零售服务时，并且品牌具有一定的位次，可以将零售、家装、小区推广合并为经营部，进行统管。工程部经理分销部经理经营部