营销总监实战手册

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1、营销总监实战手册《营销总监实战手册》第一部分第一章职责定位——从选手向教练华丽转身（…第一章职责定位——从选手向教练华丽转身营销总监如果从选手向教练华丽转身，需要许多内在的条件，比如耐心、耐力、战略眼光、用人之道等，在很多时候，还要习惯舍弃与付出。一、不越权，但不能“大权旁落”在现代公司中，营销总监恐怕是职责最多、最复杂的一个职位。但与其繁重的职责相比，营销总监的权限却大都不高。这其中的主要原因是，在许多企业当中（尤其是民营企业当中），销售是公司的命脉，是公司最核心的工作，在那些还没有走向良性运营的初创型公司中，如果营销工作出现了问题，对公司的影响也大都是毁灭性的。所以，企业的决策

2、层对营销总监的限制自然很多。一个企业的营销总监，对“婆婆”们的种种限制要有一个较为深刻的理解。但同时，为了更好地开展工作，对自己分内的权力，也要巧妙地争取与捍卫，不要出现“大权旁落”的局面。1重视该重视的，忽略该忽略的许多营销总监都是由公司的销售尖子步步提拔起来的，他们曾是公司员工的偶像，老板眼前的红人。升任为营销总监后，他们总有一种“一览众山小”的优越心态，在工作中很容易出现越权的现象。所以，营销总监到任后，首先要根据公司的规章制度，认清自己真正的权力是什么，范围有多大（见表1-1）。表1-1营销总监主要工作一览表协助总经理主要职责：协助总经理，参与公司经营管理与决策工作任务1

3、协助总经理制订公司发展战略2参与制订公司市场战略规划与市场总体工作计划3参与制订公司年度经营计划和预算方案4参与公司重大财务、人事、业务问题的决策5掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议战略制订主要职责：依据市场总体工作计划，制订销售部年度工作计划并组织实施工作任务1负责制订销售部工作计划，并组织实施2负责制订本部门重要任务阶段工作计划，并组织实施3监督本部门人员执行情况，定期向市场部反馈市场计划的执行情况销售工作主要职责：负责公司销售工作，完成销售任务工作任务1完成销售目标，确保完成货款回收任务2负责建立公司营销网络，选择确定区域代理商，组建办事处3

4、负责制订各代理商或办事处销售目标与计划，并督促实施4参与制订公司销售政策，并组织销售部实施沟通协调主要职责：组织实施销售合同履行和售后服务工作工作任务1负责销售合同的履行、监督，协调合同履行全过程2负责销售业务信息统计工作，确保按时上报相关部门3负责代理商、客户售后服务工作，协调售后服务事项4定期与重要代理商或重点客户保持良好沟通，维护客户关系5参与协调解决质量、运输等事故参与讨论职责表述：参与执行公司新产品的开发、推广工作任务1根据各地区市场特点，提出新产品市场开发建议2参与制订新产品市场推广计划，组织新产品的销售工作营销总监的权力大概分为三类：参与权、建议权、决

5、策权。对三类权力的正确态度应是：珍惜参与权，重视建议权，捍卫决策权（见图1-1）。图1-1营销总监权力分析图参与权主要有两方面的内容：一是公司的重大战略决策制订，二是高层人士变动商讨会。在中型企业里，营销总监的上面还有总经理等，所以，像公司重大战略决策的制订、高层人士的变动这样的事，主要还是要由总经理做决策。第一章职责定位——从选手向教练华丽转身（…而营销总监，只是参与一下、领会一下精神，大都没有建议权。当然，在有些公司，营销总监根本就没有参与重大战略决策制订和高层人士变动商讨会的机会，这也是很正常的事。作为营销总监，有建议权的事项还是比较多的，主要集中在营销战略、销售战术这一范围内

6、，主要有产品研发及改进、公司品牌文化建设、公司营销战略战术等。这些事情与销售息息相关，所以营销总监要及时向总经理反映情况，提出合理化建议。但上司是否采用，营销总监不能干预。一个成熟的营销总监，一定要明白这样一个事实：自己有提建议的权力，但上司也有不采纳建议的权力。当然，如果这方面工作出了问题，第一责任人一定是总经理。另外，向上级提建议时，营销总监要以书面报告或邮件的形式进行反馈，并把原始资料存档，以便在需要的时候派上用场，也可以避免出现空口无凭的尴尬状况。2“争权”，是为了更好地工作营销总监最应重视、最应努力争取并用得好的，是公司赋予的决策权。因管理模式和公司文化不同，不同的公司给

7、予营销总监的决策权也有很大差异。在一般的中型企业里，营销总监所必须拥有的决策权主要有以下几个方面：营销人员的招聘、考核、任免、奖惩等人力资源方面的管理权在许多公司，营销人员的招聘、考核、任免、奖惩这些事，大都由人力资源部来完成，营销总监只起到协助作用。这样做，副作用十分明显。因为多数公司的人力资源部门不懂销售，同时对销售一线的情况也了解得不深。所以，如果把招聘、考核、培训与任免决策权都交给他们，就很容易出现两个大问题：一是销售人员中看不中用，二是培训与绩效