销售管理实务7

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1、项目七销售人员的激励与绩效考评知识目标理解销售人员行为模型；掌握激励的主要理论；理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。技能目标能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机；能够有针对性地分析销售人员士气低落的常见原因；掌握激励销售人员的常用方法；能够初步建立销售人员绩效考评的定量和定性指标；能够初步针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。态度目标重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础；因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求；深刻领会绩效考评的目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态度，努力克服绩效考评过程中的心

2、理偏差。任务一销售人员的行为和动机分析北京某电气有限公司目前的主导产品包括智能型框架断路器、塑壳断路器、漏电断路器、小型断路器、隔离开关、双电源自动切换开关、电动机断路器、软起动器、接触器、热继电器、电涌保护器等。公司的营销理念是零距离销售。公司的营销思路是：凭借公司销售人员职业化、专业化、精细化的业务素质，通过公司差异化的市场定位和针对客户的零距离销售理念，完成个人和团队销售指标，实现公司快速发展。为了迅速开拓西南市场，公司安排华东大区经理郑军担任西南大区总经理，并从其他大区调集了数名销售精英任各省区区域经理，其中杨辉负责贵州区域。经过一年多的努力

3、，该公司品牌逐步在西南市场打开了销路，但竞争非常激烈，施耐德、西蒙、西门子等强势品牌仍然占据主导地位。就贵州市场而言，销售主管、销售工程师大多是贵州人，大部分时间分散在各市从事销售活动，作为区域经理杨辉，其实还不十分了解下属，这对挖掘销售人员的潜能、激励销售人员来说非常不利。问题：1．假如你是杨辉，你认为哪些因素影响着销售人员的销售行为？2．假如你是杨辉，你如何准确分析下属的动机？1.1把握销售人员的行为特征1．销售人员行为模型销售人员行为模型2．销售人员行为的决定因素（1）动机。（2）技能水平。（3）才能。（4）角色认知。（5）个人、组织和环境变量

4、。3．报酬和满意度（1）报酬。在企业中，销售人员要获得一定的报酬的前提是要有销售业绩，但是在实际工作中，业绩与报酬之间的关系却非常复杂。造成这种情况的原因主要是以下两个方面。（2）满意度。满意度是指销售人员对工作的总体满意程度。也就是销售人员认为本职工作是否值得做或值得完成的具体体现。衡量销售人员的工作满意度可以从7个方面进行分析：工作本身、同事关系、上级监督、公司的政策与支持、收入水平、晋升机会、客户情况等。4．销售人员的角色认知（1）销售人员的角色认定。（2）角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。（3）销售人员的角色精确性。由于销售工作的

5、特殊性，销售人员在不同的情景下需要像川剧变脸一样改变角色。销售人员的角色认知会直接严重影响销售工作的业绩，它也是销售人员激励与绩效考评的理论基础。为此，销售经理应做到：帮助销售人员正确认知自己的角色；减少和缓解销售人员的角色冲突和角色模糊；引导销售人员在不同的环境条件下精确地扮演恰当的角色。销售人员的角色认知1.2销售人员动机的因素分析1．销售人员的个人特征对动机的影响由于销售人员的个人特征不同，即使在相同的工作岗位上，给予销售人员同样的激励政策，不同销售人员之间表现出的工作努力程度也是不同的。这是因为销售人员的个人特征对动机的影响不同。它主要

6、表现在以下几个方面。（1）不同个人特征的销售人员对目前报酬的满意度不同，（2）不同个人特征的销售人员其需求不尽相同。（3）不同工作经验的销售人员对业绩的预期往往不同。（4）不同心理特点的销售人员对预期业绩的动机也不同。（5）业绩归因。2．环境条件对销售人员动机的影响销售人员对所负责销售地区的市场潜力和竞争强度的看法，不仅会影响销售人员的工作业绩，还会影响销售人员对成功的预期和努力工作的意愿。环境条件对销售人员动机的影响体现在以下几个方面。（1）产品的稳定性。（2）产量限制。（3）竞争地位。（4）区域销售潜力。3．组织变量对销售人员动机的影响组织变量是

7、指企业对销售人员监督的严密程度、控制幅度、沟通频率、对销售人员业绩的评价标准、企业激励政策等。组织变量可以直接促进或妨碍销售人员的销售业绩。（1）监督变量。（2）控制幅度。（3）沟通频率。（4）销售人员对业绩评价标准的影响。（5）企业激励政策。1．通过学习项目七任务1.1把握销售人员的行为特征，针对北京某电气有限公司贵州省区的电器销售情况，你如何理解销售人员的行为模型？2．通过学习项目七任务1.2销售人员动机的因素分析，针对北京某电气有限公司贵州省区的电器销售情况，你认为哪些因素可能影响着销售人员的销售动机？任务二销售人员的激励尽管北京某电气有限公司

8、的电气产品在北方具有较高的知名度，但对于贵州市场而言，仍属于弱势品牌，加上产品的价格处于中等偏上，短期内销售