建筑工程投标策略和技巧之浅见

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1、建筑工程投标策略和技巧之浅见工程投标，是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的手段和方法，是建设工程投标活动中的重要环节，运用适宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润。　　１．投标决策分析　　企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择；就某一具体项目而言，从效益的角度看有赢利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策

2、，以实现企业的既定目标，诸如：获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。　　首先，通常应综合考虑以下几方面的情况:　　（1）承包招标项目的可能性与可行性。即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理力量、技术力量参加项目实施，竞争对手是否有明显优势。　　（2）招标项目的可靠性。例如，项目城市规划许可证及土地使用许可证等审批是否已完成，资金是否已经落实等。　　（3）招标项目的承包条件。　　（4）影响中标机会的内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况

3、等。　　其次，若面临以下情况应放弃投标:　　（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。　　（2）本企业业务范围和经营能力之外的项目。　　（3）本企业目前承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大的项目。　　（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目。　　2.投标策略分析　　企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。　　2.1掌握信息，把握情势　　信息是制定科学合理策略的基础，企业必须注重有关投标信息的搜集、整理与处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工

4、费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。　　2.2以长治短，以优胜劣　　建设工程承包单位应客观分析自身优势：　　首先在技术方面：（1）应有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力。（3）有与招标项目同类型工程的施工经验。（4）有一定技术实力的合作伙伴。　　其次在经济实方面：（1）有垫付资金的能力；（2）有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；（3）有一定的资金周

5、转用来支付施工用款；（4）有支付各种担保的能力；（5）有支付各种纳税和保险的能力；（6）有一定能力承担不可抗力带来的风险。　　同时在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。　　最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期、和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重要标准。　　在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。　　2.3随机应变、争取主动　　建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标

6、单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。　　3.投标报价技巧分析　　3.1不平衡报价法　　不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：　　（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利用资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。　　（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量数量有错误的早期项目

7、，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。　　（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。　　（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。　　（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。　　3.2提高零星用工报价　　若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资

8、单价，因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。　　3.3多方案报价法　　多方案报价法是利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价