房地产销售接待流程

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1、房地产销售接待流程1、迎接客户标准以及注意事项1．销售人员应仪表端正，态度亲切。2．接待客户或一个，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4．未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。2．销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4．通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5．询问客户是

2、否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍2、介绍项目标准以及注意事项礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。2．将自己的热忱与诚恳推销给客

3、户，努力与其建立相互信任的关系。3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。5．在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场标准以及注意事项在营销中心作完基本介绍及参观样板间，必要的话应带领客户参观项目现场。1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2．按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型

4、。3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。4、初步洽淡样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。5．针对客户的疑惑点，进行相关

5、解释，帮助其逐一克服购买障碍。6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4．销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。5．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。6．注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。7．

6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。8．对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。9．不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。5、谈判谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理

7、前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。6、暂未成交1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．对有意向的客户再次约定看房时间。4．送客至大门外。1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7、填写客户资料表1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2．填写的重

8、点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。1．客户资料表应认真填写，越详