商业银行的客户分类与需求特征分析

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1、商业银行的客户分类与需求特征分析【】本文把商业银行客户分为两类：公司客户和个人客户，分别对各类客户再按照需求特征进行了细分，进一步研究了每一小类客户对商业银行服务的需求特点，有助于商业银行根据各类客户需求提高银行的服务，促进我国商业银行的发展。　　【关键词】商业银行；银行客户；需求特征　　【】F8【】A　　【】1007-4309（2012）07-0115-1.5　　一、商业银行公司客户分类与需求特征　　（一）大型企业客户以及其服务需求　　大型企业的定义与划分。根据国际通行惯例，我国的大型企业主要以从业人员数、销售额和资产总额三项指标共同作为划分工业企业

2、规模的依据。大型工业企业的具体标准是：从业人员2000人及以上；销售额3亿元及以上；资产总额4亿元及以上。在我国这样的企业绝大多数都是关系国国计民生和把持经济命脉的行业，而且基本都由国家掌控，例如铁路、电力、石化等。　　大型企业的需求。大型企业是国家产业实力和竞争力的重要标志，同时也是各个银行重点拓展的客户群体，是银行重要的收入和利润。　　对于我国大型企业来说一般会是一个联合体或以控股的几家上市公司为代表，因此出现了多家银行针对同一客户集团进行营销的现象，而该企业也会与多家银行签订授信协议。一般情况下，这些企业会集中管理资金，重点考虑如何有效的保证收款

3、、付款、资金集中于共享。对于银行来说，要成功营销这种大型企业，如何做好服务的关键。由于多家银行共同分享统一集团客户导致同行业竞争加剧，为确保在竞争中取得优势地位，首先要从服务质量下手；其次要从客户的角度，如何首先为客户解决需求很重要。　　（二）中型企业客户以及其服务需求　　中型企业的定义与划分。我国对中小企业采用定量划分。2003年2月19日国家改革和发展委员会正式出台了中小企业划分标准，针对不同行业的不同特点，以职工人数、销售额、资产总额作为划分标准：工业：中小型企业须符合以下条件：职工人数2，000人以下，或销售额30，000万元以下，或资产总额为

4、40，000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3，000万元及以上，资产总额4，000万元及以上；其余为小型企业。建筑业：中小型企业须符合以下条件：职工人数3，000人以下，或销售额30，000万元以下，或资产总额40，000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3，000万元及以上，资产总额4，000万元及以上；其余为小型企业。批发和零售业：零售业中小型企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15，000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1，000万元及以

5、上；其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件：职工人数200人以下，或销售额30，000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3，000万元及以上；其余为小型企业。住宿和餐饮业：中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15，000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3，000万元及以上；其余为小型企业。　　中型企业的需求特点。融资难：我国多数中小企业的财务管理不健全，信用等级达不到银行要求，抗风险能力较弱，不符合银行贷款基本条件，因此融资难是中小企业面临的主要问题。其突出表现为

6、，随着金融危机的不断蔓延，中小企业面临的经营环境更严峻，融资难问题更显著。其次，中小企业贷款需求笔数较多，金额小，频率高，而商业银行审批手续繁琐、核准时间较慢，导致小企业资金需求得不到满足。第三，为防范风险，商业银行要求中小企业为贷款提供抵押和担保，但由于大部分中小企业规模小，自有资产少，难以提供银行所需的合法、有效的抵押和担保，所以中小企业贷款很难形成。　　需要加强投资理财营销：多数中小企业在生产经营的同时为规避风险，将大量闲置资金存入银行，而企业主管和财务人员对银行理财了解甚少，同时银行也没有专职的中小企业营销顾问，导致企业资金利用率的降低。因此银

7、行也可以增加专职的中小企业营销顾问，适时的给中小企业这个“强位弱势群体”提供有效帮助，促进他们的银行融资实行和自由资金的有效利用，提高它们的银行还款能力。　　小型企业客户以及其服务需求。小型企业的定【】本文把商业银行客户分为两类：公司客户和个人客户，分别对各类客户再按照需求特征进行了细分，进一步研究了每一小类客户对商业银行服务的需求特点，有助于商业银行根据各类客户需求提高银行的服务，促进我国商业银行的发展。　　【关键词】商业银行；银行客户；需求特征　　【】F8【】A　　【】1007-4309（2012）07-0115-1.5　　一、商业银行公司客户分类

8、与需求特征　　（一）大型企业客户以及其服务需求　　大型企业的定义与划分。根据国际通行惯例，我国