中职语文职业模块《口语交际——洽谈》ppt课件1

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1、——走向商业成功的必由之路洽谈口语交际什么是洽谈？洽谈是指在商业服务过程中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。一、洽谈的类型和原则1.礼敬对方2.依法办事3.平等协商4.求同存异5.互利互惠6.人事分开洽谈参考课本具体内容要有准备毛泽东同志说不打无准备之仗，洽谈也是如此。万事具备洽谈前的背景调查洽谈前的信息收集洽谈双方的目的有准备的突击6五、业务洽谈的“道道”（一）心态平和才能互惠互利。（二）不要轻易喜形于色。（三）要有迎客的工作程序。（四）语言声调要有美感。（五）在接触新客户时，要保持适当的心理距离。（六）洽谈地点要慎重选择。（七）洽谈时要有良好的个人形象。（八）迎客

2、礼仪要恰到好处。洽谈（一）心态平和才能互惠互利。无论技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城你的经济实力和的消费者。当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。（二）不要轻易喜形于色。当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。（三）要有迎客的工作程序。在销售型的时

3、装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理，生人进店大多有“外来”之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。（四）语言声调要有美感。商务洽谈不是唱歌，所以不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演说家一样振振有词，侃侃而谈。说话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、语言坚定，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的属下发脾气，否则会让对方感觉是“杀鸡给猴儿看”，除非你真

4、想达到这种效果。（五）在接触新客户时，要保持适当的心理距离。不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的孩子和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外。初创企业的老板，对自己的业绩就像妇女养大了孩子一样的心情，但客户真正感兴趣的是如何给他带来利益。（六）洽谈地点要慎重选择。公司经理或厂长在与新客户洽谈时，最好是约在自己的办公室里，除非特殊情况，应避免请对方到街市的高级餐厅用餐，那样也许会让客户感到不自在，以为你迫不及待、志在必得，或许对方会根据这一理解提出新的报价，给洽谈增加不必要的难度。若必须共同进餐时，应以实惠为主，而且

5、吃饭时不要再谈公事，聊一些家常里短、街头趣事，以谈一些轻松的话题为宜。?还要想一想QuestIon注意营造一个和谐的气氛，对方都能心情愉快地洽谈（七）洽谈时要有良好的个人形象。不同的穿着打扮，会给人以不同的感觉，而恰到好处的穿着打扮也是洽谈中的一种心理战术，它能给对方一种情绪，也能给自己一份心情。男士应衣着得体，整洁大方，也不必任何情况下都西装领带。女士以穿着职业风格的套装为宜，生活装将使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光宝气或春光外泄。（八）迎客礼仪要恰到好处。据日本一家商业调查机构调查，在店门口伺立两名营业员，不时向客人发出“欢迎光监”的邀请，又是微笑又是鞠躬，结

6、果是大多数消费者都绕道而行。看来虽然人人都需要以礼相待，但也需讲究受礼的方式。有时进店后无人招呼，反而给予了顾客以更大的自由空间，即使顾客在挑选衣服，打招呼的时机也非常重要，过早会“打草惊蛇”吓走顾客，过晚或许顾客已经在犹豫不决之中，做出了不买的决定。?还要想一想QuestIon洽谈中的语言技巧要真诚精诚所至，金石为开看过《诸葛亮吊孝》吗?只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。要慎重不能轻易许诺不能把话说绝不要轻易拒绝慎重不能外漏要巧语言巧妙看过《触龙说赵太后》吗?一是能巧妙地

7、打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。这个巧妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。要和商场上讲究和气生财你看过哪些事例?说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份、关系等因素，采取灵活多样的方法。商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。山西