渠道管理决策

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1、渠道管理决策【本姘教学内朱】醐簾囲醐編运維采购事业部、配送事业部、储运事业部，有三个jlT,海V的物流能力是取得竞争优势的核心能力之一。第三节渠道管理决策一、物流的含义与职能（一）物流的含义所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在耑要的时间到达耑要的地点的经营活动。物流的任务，涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的谣求。（二）物流的职能物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包裝、

2、信息传播及规划生产水平和存货水平。二、物流的目标（一）顾客服务产出与投入物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，它是川來吸引潜在顾客的有力武器。顾客服务的内容包括：1、产品的可得性。2、订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。3、存货或缺货的比率。4、送货频率。5、送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。6、安装、试车及修理服务。7、运输工具及运输方式的选择。8、免费修理或分别计价。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本。（二）各职能

3、部门之间的冲突情况企业的各种物流活动具有岛度的相关性，企业应从整个物流系统来考虑制定物流策略,而不应只着眼于各个职能部门。（三）物流目标1、将各项物流费用视为一个整体。2、将全部市场营销活动视为一个整体。3、善于权衡各项物流费用及其效果。三、物流的规划与管理D=T+FW+VW+S式中：D为物流系统总成木；T为该系统的总运输成本；FW为该系统的总固定仓储费用；VW为该系统的总变动仓储费用；S为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成木。在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。企业有

4、以下儿种选择：（一）单一工厂，单一市场（二）单一工厂，多个市场1、直接运送产品至顾客的战略。2、大批整车运送到靠近市场的仓库的战略。3、将零件运到靠近市场的装配厂的战略。4、建立地区性制造厂的战略。（三）多个工厂，多个市场四、物流现代化物流现代化需要多种技术支撑，包括：1.务形码（BarCode）2.电子货币（指各金融交易卡）3.电子收款机（ElectronicCashRegister，简称ECR）4.电子数据交换（Electronicdatainterchange，简称EDI）案例宝洁屮国公司的乐与苦对宝洁的误读宝

5、洁的屮国之旅始于1988年8月18日，合作伙伴是广州肥皂厂，当是屮方是绝对控股。13年过去了，屮方股份为断减少，到2000年，只有象征性的1%.发生变化的当然不单纯是股权之变。实际上在这13年里，宝洁与时俱进，不断的调整自己的目标。现在，它把目标锁定为“融入屮国人生活”。他们愿意一而再、再而三地讲一段无法考证的野史：当年屮M驻南取暖使馆被炸后，有人号召抵制美货，而宝洁产品竟然不在其列。宝洁说，我们不是美国公司，不是跨国公司，在屮国，我们就是个屮国公司。这个逻辑是如此递推的：在过去的13年里，宝洁先后投下了9亿美元重注

6、，共缴纳税收56亿元，宝洁共有4500人，99%是中国人，原材料的80%完成了本土化一一凭什么说我们是外国公司？但是相当多的业A人士不这么看。他们反驳说，保守地估计，宝洁去年的营业额在200亿无左右一一你告诉我，有多少利润流向海外？更令他们难以忘怀的是，宝洁最初带给业界的惨痛记忆，当时国内日化行业兵败如山倒，曾经有多少民旅品牌为宝洁祭旗？梦魇时分宝洁进入中国，事实上是一个蓄谋己久的运作。1988年10月，第一批海飞丝洗发水下线。支持每飞线下线的背后，是宝洁从1985年就开始进行的广泛的市场调研。1988年的天依然是计

7、划经济的天，天空下是单调的生活方式，宝洁的到来为消费者提供了更多选择机会，同时也是国内円化行业梦魇时分的开始。作为应变之策，合资风潮一时浪起。而就是这一点，导致业界对宝洁的广泛批评。民族品牌遭到普遍的暗算。比如说，1995年公布的10大日化品牌中，有6家合资，其中5家被外方控股，控股后原有品牌即被雪藏。1994年的熊猫在国仙洗衣粉市场上依然风光无限，但是寒意与日俱增，与宝洁合资就成为逻辑之必然。在事后看来，当时的股权安排事实上留有极大隐患。北京円化二厂以厂房、品牌作股35%,宝洁控股65%，同进宝洁出资1.4亿元买断

8、“熊猫”品牌50年的使用权。当时大概没有多少人想到，地宝洁来说，这笔买卖再划算不过了。宝洁不动声色地灭掉了一个强劲对手，更重要的是，它还解决了进入的时间壁垒、渠道壁垒以及人力资源壁垒。类似的一幕也发生在上海的美加净身上，只不过这一次主角变成了联合利华。与此同时，宝洁旗下的“碧浪”、“汰渍”异军突起，分裂天下。但是，单纯把民族品牌的全而溃退归结为