第十世界各国商人谈判风格

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1、第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合

2、理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国

3、人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的9与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东

4、部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。2、如何与美国中西部地区的商人谈判美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而

5、没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。3、如何与美国南部地区的商人谈判美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。4、

6、如何与美国西部地区的商人谈判美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。二、加拿大商人的谈判风格（一）加拿大人的特点9加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的

7、特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。　2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不

8、宜安排在与此有关的日子里。（三）与加拿大商人谈判的技巧与加拿大人谈判时应注意如下方面：1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤