制约体验营销策略运行的因素及解决对策分析

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1、制约体验营销策略运行的因素及解决对策分析摘要：随着新世纪的到来，人们已经从传统的短缺经济跨入新经济时代。体验营销由于其本身的特征及优越性无论是在西方国家还是在中国都越来越受到广大企业的关注和青睐。那么究竟何为体验营销，其中存在哪些制约因素，同时这些问题该如何解决成为中国企业界关注的焦点，将拟从上述几方面进行分析和论述。　　关键词：体验营销；顾客导向；体验价格；体验立体化；体验促销　　随着信息时代的到来，原现代　理论在“体验”这个中心语词上，取代了原有的话语权。体验的语话潮流为之一转。从艺术（超现实）与生活（现实）对立，变为二者界限模糊化。人们开始讨论如何在日

2、常生活中，在商品消费中，达到过去只有在（与生活保持距离间隔的）艺术中才能得到的体验，如自我实现、高峰体验等。体验经济先是从好莱坞、迪斯尼开始，延到游戏业、休闲业、娱乐业、足球业、最后普及到各行各业，最甚至进入了IT业，成为农业，工业三足鼎立的真正的“第三产业”。　　1体验营销内涵及特征　　体验营销是伴随着体验经济的产生而产生的新营销方式。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力，即以服务为舞台，以商品为道具，以顾客为主线，创造出令消费者难以忘怀的体验所进行的一系列营销活动的总称，其核心是为消费者提供满足消费者体验需求的

3、体验产品。　　　体验营销的目的是为顾客创造全面的体验，即通过塑造感官及思维，情感体验，吸引消费者的注意力，并引起消费者的情感共鸣或思维认同，来诱导消费，为产品和服务找到新的价值和生存空间。与以有形产品为中心，强调产品的功能和特色及价格的传统营销相比，体验营销有如下几个特征：　　更关注营销的人性化及个性化　　体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。这就要求企业在产品的设计、包装上体现个性，引入情感因素，给消费者以感官、情感及更加广泛的社会意义上的体验。

4、美国椰菜娃娃的设计和星巴克所制造的环境氛围无一不体现了这一点。　　更注重企业与消费者之间的互动沟通　　与传统的“理性消费者”的假设不同的是，体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式。它强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共鸣”。所以与有形产品相比，对企业而言，加强与消费者的互动沟通就显得尤为重要。通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这样的感觉往往会直接刺激消费者，激发顾客购买欲和增加产品的价值。　　　营销手段更加灵活多变　　体验营销手段没有固定统一的模式，而是因不同环境、产品的不同特点

5、及所面对的不同消费者群体而异。日前，沃尔玛在云南昆明所进行的“攀岩比赛”的促销活动，别出心裁，打破传统促销以赠券、打折等惯常的做法，引　　起消费者的极大关注，并取得了巨大的成功就是一个很好的例证。　　2制约企业开展体验营销的因素　　体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。然而，中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济和体验经济在中国同时并存。国内的一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，而大多数企业还需要对传统的特色和利益营销进行补课。　　营销观念的滞后　　我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很

6、多问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色和功效为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。　　　　体验营销在中国存在认识误区　　对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一

7、方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。　　顾客参与度仍然相对较低　　即将迎来50年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。　　产品品质差强人意　　产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱

8、离产品而独