坚守加盟模式持续快速增长

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1、东兴证券股份有限公司调研快报坚守加盟模式持续快速增长P5坚守加盟模式持续快速增长——森马服饰（002563）调研快报2011年7月11日强烈推荐/首次纺织服装调研快报谭可纺织服装行业分析师执业证书编号：S1480209100080010-66554011MSN:elims1028@hotmail.com事件：近日我们走访森马服饰，与公司管理层就公司战略、经营等情况进行沟通。观点：1．坚守加盟模式，快速抢占市场。公司一直以来通过拓展特许加盟渠道的方式进行扩张，未来这一主体方向不变。目前，公司自营收入占总收入的比例不足10%，未来将基本维持这一比

2、例，渠道拓展仍然以加盟为主。与加盟商共赢发展是公司的核心文化，“小河有水大河满”的理念贯彻在公司运营中的每个环节，公司与加盟商关系稳定，特别是与120个一级加盟商关系密切。与美邦近年大规模投入直营体系不同，公司坚持自己擅长的加盟模式。这一模式的好处在于，在当下国内休闲服饰行业集中度低的现状下，加盟是最有效和快速的抢占市场方式。此外，虽然同类企业很多也以加盟为主，但公司对加盟这种模式理解更深，与加盟商关系更稳定、密切，与加盟商的互利互赢模式已经成为公司发展的独特模式。未来，公司会鼓励一级加盟商多发展二级加盟，快速向空白市场渗透。表1：公司与美邦

3、模式比较　森马美邦产品品类时尚快消品、童装时尚快消品、童装初尝试发展模式加盟为主，自营占比10%以下。公司坚持自己擅长的特许加盟模式，以抢占市场作为当前最主要的发展目标。公司自成立以来就非常注重加盟商的这些弱伙伴利益，提出与加盟商互利互赢，并将此贯彻到工作中的每个环节，成为重要的公司文化。公司与加盟商关系稳定，很多加盟商已与公司合作多年，俨然成为公司大团队中的一部分，与加盟商稳固的合作关系是公司的核心竞争力。自营+加盟，自营占比总收入45%。公司从08年开始自营体系的大规模投入，暂时将提升内力放在首位，抢占市场次之。经过三年的磨合和巩固期，公

4、司自营体系构建渐进发力，除有力稳定终端布局，提高对市场的把握等作用，还能有效辐射自营体系周边加盟商，全面提高终端平效。对加盟商支持对加盟商开店、运营辅导等常规支持；加盟商订货为买断式，补货允许退货5%对加盟商开店、运营辅导等常规支持；加盟商订货及补货全部为买断式，不允许退货总结公司策略明确，在当前休闲服饰行业集中度低，市场发展快的行业背景下，公司沿用的擅长的加盟方式，快速抢占市场。特别是对于公司子品牌巴拉巴拉，目前正是跑马圈地的时候，而加盟模式又是最有效最快速的抢占市场的方法，抢占市场还是修炼内功，孰重孰轻较难评判，这取决于公司的风格和经营模

5、式，只要这种模式是适应公司核心优势和当前市场发展的，就值得认同。对于公司这类快销时尚品，对自营模式提出的挑战要大于加盟模式。挑战大所受的阵痛就大，可以说公司几年来是以牺牲短期市场来提升内功的。但是，亲历中的收获也是巨大的，公司已基本摆脱国内休闲品牌把市场反应、存货消化等事情交给加盟商的模式，自身对品牌的管控力大大增强，对供应链管理功力也明显提升。资料来源：公司公告，东兴证券研究所敬请参阅报告结尾处的免责声明东方财智 兴盛之源东兴证券股份有限公司调研快报坚守加盟模式持续快速增长P52．休闲服向三、四线城市渗透，童装继续快速布局二、三线。公司未来

6、重点目标市场将放在二、三、四线城市。当前消费者习惯已与几年前有所不同，几年前，森马休闲服可以覆盖到的目标人群从初中到大学甚至大学后工作的头三年，而现在穿森马的人群是高中到大学，大学一毕业基本上就不会穿森马，同时又有新增的消费群体，这个群体以农村年轻人为主，因此，森马未来的将加速向三四线城市渗透。而巴拉巴拉所处的童装市场又有所不同，目前国内童装市场集中度较休闲服饰更低，品牌参差度更大，跑马圈地成为当务之急，大片的市场等待公司去填补。童装市场，面向的消费群体是80后，他们有文化、追求环保注重品牌，公司将在安全、品质、文化上下功夫，同时，目标市场定

7、位在二、三线城市，公司在这些区域的布局还有较大空间。预计公司11-12年，森马将分别新增800家左右门店，巴拉将分别新增800和900余家门店。表2：森马休闲服零售终端预测　　2010A2011E2012E2013E森马门店总数（家）4,0074,8015,5956,512　增加（家）749794794917　YOY　19.82%16.55%16.39%其中：加盟店门店数量（家）3,8624,6125,3506,206　增加（家）708750738856　YOY　19.42%16.00%16.00%其中：直营店门店数量（家）145189245

8、306　增加（家）41445661　YOY　30.34%29.63%24.90%资料来源：公司公告，东兴证券研究所表2：巴拉巴拉零售终端预测　　2010A2011E