戴尔商业模式面临“重起”

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1、戴尔商业模式面临“重起”　在中国市场，消费者总是希望在购买之前先查看商品。对电脑制造大亨戴尔公司来说，中国市场实在不合其直销战略的胃口。　　美国东部时间10月27日（北京时间10月28日），据海外最新消息，去年四月在美国德克萨斯Austin举行的鸡尾酒会上，戴尔公司创始人MichaelS.Dell还在向所有在场分析人士自鸣得意地称赞了自己的公司在中国的前景。　　戴尔公司在亚洲的市场分额在过去一直增长很快，让人看起来似乎其将电脑通过互联网和直接销售给消费者的直销战略在亚洲市场如同其在美国市场一样流行。　　Micha

2、elS.Dell说：“中国市场对我们的产品和服务的需求巨大。而中国99%的经济价值存在于大城市之中，而中国大城市也是我们集中精力的地方。”　　但突然之间，戴尔公司在亚洲的直销战略看起来出现了一些问题。市场调研企业IDC公司发布的第三季度调查结果显示，戴尔公司在亚洲的市场分额（包括成熟的日本市场）总共下降了7.8%之多。然后，在10月25日，戴尔公司又宣布了中国区联合总裁符标榜选择退休的消息。　　与中国市场状况格格不入　　那么到底戴尔公司进军亚洲的节奏出现什么问题了？在11月10日公布第三财季收益之前，戴尔公司绝对

3、不会对此发表任何言语，将处于沉默状态。但有许多证据显示这位电脑制造大亨已经和中国高速发展且变化迅速的市场状况格格不入。在戴尔公司将重点放到中国大城市的企业及政府消费者之上的同时，在别处有数百个更小型的城市对戴尔公司产品和服务的需求正在上升。在这些更小型的城市市场中，甚至企业消费者也愿意在购买之前先查看产品，戴尔公司难以同其竞争对手们一样保持很高的销售效率。　　在这些市场中，戴尔公司的竞争对手惠普公司、联想集团一直都通过其零售商店销售得挺旺盛。惠普公司执行副总裁AnnLivermore说：“如果你了解了亚洲发展中国

4、家二级城市市场的具体环境，你将不得不问，到底戴尔公司的直销模式在这些‘穷乡僻壤’运转得如何？”惠普公司投入了很多资金在中国和印度的二级城市雇佣职员和新人零售商。　　中国人习惯先看货后付钱　　当然，一个财季造成的股价下滑并不足以形成趋势。戴尔公司仍将自己已有5000雇员的中国看做一个特别关键的增长市场。戴尔公司甚至还准备在中国东南沿海城市厦门建造在华第二个制造工厂。　　虽然长期看来，戴尔公司可能拥有在亚洲最成功的商业模式，该模式将同其在美国做的一样棒，因为今天的世界第一电脑制造商可以很容易的进化为明天的在线商店。　

5、　但就近期而言，戴尔公司可能必须要碰钉子了。戴尔公司对个人消费者不屑一顾，而个人消费市场却比企业消费市场增长得要快许多。如果戴尔公司开始重视个人消费者，那么其直销模式却可能捉襟见肘，因为很少中国消费者使用信用卡，他们不习惯于通过互联网和进行购物。　　美国马萨诸塞州RO资产管理公司经理RickDrake说：“个人电脑零售市场最近十分红火，而惠普公司在其中表现得尤为突出。”RickDrake是这样评价戴尔公司的：“戴尔公司的直销模式确实拥有价格优势，但消费者目前需要更多的相关购买帮助。戴尔公司的直销模式让很多父母都不

6、能带子女去商店购买戴尔电脑。”　　Drake指出，戴尔公司的网上直销也并不是父母们的唯一选择，他们还可以选择很多其它一些电子超市，如运做在微软操作系统上的美国家电连锁巨头CircuitCity、电子零售商BestBuy、以及运行在Mac系统上的苹果电脑网上零售商店。　　虽然戴尔公司的直销模式一度非常成功，但由于目前个人电脑业明显出现颓势，这种依赖最低价的商业模式已经成为戴尔公司的问题所在。　　根据技术业顾问企业Gartner公司预测，今年全球个人电脑出货量将上涨12.7%，而收入增长却只能达到0.5%的涨幅。这就

7、意味着价格正在快速下滑。Gartner公司还预测，明年全球个人电脑出货量更只能上涨8.7%，而收入增长却只能达到0.4%的涨幅。面对价格问题，戴尔公司的主张就降到最低，而目前最低就意味着个人电脑销售覆没的危险。　　并不是唯一的失意　　在中国市场的失意仅是戴尔公司近来一系列烦恼中的最新一个。自从这家位于德克萨斯RoundRock的电脑制造企业没有达到自己的第二财季收入目标后，其股价在7月达到最高点每股42美元后已经跌落到了每股32美元。　　8月11日，戴尔公司宣布其第二财季销售收益增长14.7%，远超过惠普公司10

8、%的收益增长。戴尔公司表示自己削价幅度过大，也并没有如自己期望地向联邦政府销售足够的产品。而问题就在于此，戴尔公司14.7%的收益增长并没有达到早期该公司预计的16%至18%的收益增长。然而更坏的是，戴尔公司还调低了为当前财季制定的收益计划。这样戴尔公司的股票自然地下跌了7.4%。　　一项由美国密歇根大学进行的调查显示戴尔的客户满意度出现下滑。密歇根大学于8月16日公布的