“平庸”的中小企业销售员不“平庸”

《“平庸”的中小企业销售员不“平庸” 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、“平庸”的中小企业销售员不“平庸”经常能听到小老板们感叹：　　现在招人太难，找不到好的销售员。　　销售员工作不投入，不如自己年轻时候，生意还是要靠自己来做。　　销售员素质差，费了“九牛二虎”之力也难培养起来，失望！　　我们来帮老板们把把脉。　　一、中小企业的老板是做生意的好手　　大多中小企业是老板亲手打下的一片江山，这些老板很多都是从销售员出身，做生意是一把好手。　　创业初期，这种亲历亲为的工作方式无疑起到了决定性的作用，为公司抓住了客户，带来了利润，使得公司迅速成长起来。公司做大了，老板也雄心勃勃，于是招兵买马，建立起中小企业销售员队伍。　　随着销售队伍不断扩展，老板们发现

2、，队伍越来越难带，找不到优秀的员工，特别是找不到好的销售人员，难得有出了成绩的销售人员，又很难留住。　　于是老板们开始抱怨，抱怨员工不争气，抱怨平庸的员工太多，抱怨“一代不如一代”，抱怨永远找不到自己年轻时的影子。面对一群“平庸”的销售人员，老板一筹莫展，销售扩展受到制约，公司的发展也停顿下来。面对“平庸”的销售队伍，老板喜欢从销售队伍中分析，从销售员身上找原因，事情果真如此？是不是应该从公司的角度来质疑？从老板自身找找原因！　　二、营销管理是中小企业的软肋　　老板做生意和销售团队做生意是两码事，老板为自己挣钱，再苦再累也心甘情愿。一个卖肉出身的老板，要求到公司的每一个大学生

3、都到车间去剁肉，一干就是一年，员工抱怨较多，离职率也较高。　　老板严格要求员工没有错，但是要求销售员像自己一样出成绩，往往就事与愿违。老板一腔热情未必能换来员工骄人成绩。问题的症结是营销管理，它成为影响公司进一步发展壮大的软肋。　　冲在前面的老板看不见员工在后面做什么，出了什么问题。员工有问题得不到及时的解决，于是长时间处于低水平的状态中，销售业绩成为了可望而不可即的“空中楼阁”。下里巴人Xialibaren开发的会员制营销管理软件，很好地解决了中小企业的营销管理问题，中小企业借助这个营销管理平台，合理安排销售工作计划，有效执行销售计划，利用报表等手段适时监督检查销售工作，实

4、现了销售信息的流通、共享，使得中小企业销售员团队有效地运作起来。　　三、做好销售工作计划是第一步　　营销管理的第一步就是制定销售计划，中小企业这方面比较薄弱，很多事情都是靠老板的记忆，随意性较大。　　运用营销管理软件时，销售员把自己负责的客户情况都记录在电脑中，并将每天的工作情况和客户的约定事项记录在案。系统会自动提醒销售人员每天应拜访的客户，使得销售人员的工作更加有计划，不至于忘掉和客户约定的事项。特别是一些长期跟单的客户也不至于跟一跟就忘了，等自己想起来再联系，客户已经买过了。老板也许会觉得，这些都是销售人员本分工作，怎么这么不用心呢！于是就在销售员身上找原因，归结为不努

5、力、不用心，老板自己就不会这样。老板永远不要指望你的员工都和你一样，他们不会像你这样投入工作的，也不会像你一样用心，两者的角色不一样，定位也不一样。老板应该换一个角度思考这些问题，早一点使用信息化管理软件，一切就会变得简单起来。　　四、检查监督也很重要　　计划的下一步是执行、检查。这也是老板们比较容易忽视的。老板自己做生意，非常忙碌，往往没有时间检查员工的工作。老板一时心血来潮，建立起报表，让员工填写，但是自己也会忙得没有时间去看，时间一长，公司的报表制度就会流于形式。营销管理软件系统，要求员工每天录入工作进程，形成《工作日报》，让老板们可以很轻松地检查员工的工作情况。下里巴

6、人营销管理软件是通过网络提供的服务，老板可以随时随地查看员工报表。　　中小企业老板忙通常授权不够，授权不够是因为信任不够，信任不够是因为不能随时掌握员工的工作情况。总是担心事后才知道员工的销售情况，怕耽误生意，营销管理软件系统可以让老板们随时随地掌握员工工作情况。老板们及时发现问题，及时处理问题，老板们管理起来就轻松多了。老板有了更多的精力，就可以更好地筹划销售队伍的建设。　　五、销售团队的战斗力是在阵地战中表现出来的　　老板的销售业绩是由老板的自身商业素质和个人勤奋程度等决定；员工的销售业绩则是通过老板的组织、调度获得的，也需要员工自身的努力。不可否认的是老板的业绩好有一个

7、重要的原因，就是老板掌握了公司最好的资源，他可以把最有价值的客户抓在手上；同时公司其他员工收集的信息，他都可以利用；他还有定价等各种权力。从这个角度讲，老板的业绩好也不足为奇了，因此按老板的业绩要求销售员就不合适了，那么销售团队要出业绩显然就不能按照老板的方式做生意。　　销售团队是一个集体，销售是一种集体项目，这是很多中小企业老板没能意识到的。中小企业的老板往往是宣扬个人主义，这中间不乏有自我标榜的，但是如此这般的后果公司只能培养出一、两名优秀的销售经理，更多的是平庸之辈。成功的销售团队是将销售员组织起