从商家到用户，平台型产品如何做好商家运营？

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1、从商家到用户，平台型产品如何做好商家运营？本文结合自己以往的经历，与大家分享平台型产品如何做商家运营。互联网的兴起所造成的最大影响之一，便是打穿了产品（服务）提供方与需求方之间的渠道，使产品得以直达用户，最典型的的莫过于电商平台；而2014年到2015年期间，火爆一时的O2O，则是属于突破了产品（服务）信息与用户之间的空间限制，而这两类互联网产品均是以平台型产品居多。这种平台型产品，可以说是将线下的大型商场的模式搬到了线上，设置了一个个虚拟的摊位供商家入驻。而这类产品确实也是目前互联网行业的一类主流，我们先来看两组数据，了解下这类产品的

2、市场到底有多大。综合电商领域领域规模（数据来自易观千帆）外卖/订餐领域用户规模（数据来自易观千帆）大家看上述的两组数据，仅综合电商领域的用户月活规模就多达3.1亿以上，还不包括奢侈品电商、跨境电商、母婴电商等细分领域的产品；而O2O中仅外卖/订餐领域也有5000多万的月用活，这个体量不可谓不大。不同于社交型产品和内容型产品，这类平台型产品的运营势必离开不了对商家的运营。笔者今天就基于自己以往的经历，和各位聊聊这类平台型产品如何做商家运营。1.明确商家诉求既然商家选择和平台合作，肯定是希望从平台这边获得某些利益，而大部分商家看重的都是平台

3、的流量，希望借此提高自己的出货量和营业额。表面上看这个诉求似乎对我们日常的运营工作没有什么指导意义。实则不然，原因有二：1.平台不止你一家，商家有的是可以选择，为什么要选你？2.让商家让利就像在他身上割了块肉，是你你愿意吗？而在我们明确了对方的诉求是什么之后，在遇到这两种情况的时候，与其博弈、索要优惠政策或者库存的时候才能够有的放矢，投其所好。2.各方间的博弈在产品同质化已十分严重的当下，一款平台型产品要在其中独树一帜，吸引更多的用户，最有效的方法之一便是上线独家的产品。比如说这个产品用户只能在你的平台上买到，只要这个产品的性价比够高，

4、够购刚需，何愁用户流量，毕竟他们没得选。在独家产品这点上，视频网站算是一个典型的例子，虽说它不算我们本文讨论的这类电商或O2O平台产品，但以他为例，更方便大家了解独家的巨大优势。近年来，由于各方对版权的越来越重视，对优酷、爱奇艺、腾讯视频这类视频产品来说，可以说是得版权着得天下。这也导致了在appstore上这几款产品的排名总是忽上忽下，某个时间段哪家获得了当时热播剧的独家版权，谁就会成为那段时间下载量最大的赢家。这也是为什么在2016年奥运会期间，“央视影音”这么一款名不见经传的产品一跃成为下载热门榜中的新秀，就是因为很多奥运会实况只

5、能由其独家报道。独家的作用，在这里可见一斑。这也是为什么很多平台都会与商家签订排他性协议的主要原因。图片来自携程app如上图所示的桔子集团，便是携程特牌，该酒店除了携程不与其他OTA合作，以此来换取携程在流量上对其倾斜。而携程金牌，则是酒店在早餐或者价格上给予携程独家的优势，以此来换取携程携程推荐。那么，酒店与携程进行如此紧密的合作，其他平台是否就注定无计可施了呢？只能眼睁睁的看着携程一家独大？实则不然，这里就涉及商家与平台、决策者与平台、商家与商家之间的互相博弈了。1.商家与平台：明智的商家都不会将鸡蛋放在一个篮子里，商家对单个平台的

6、依赖越多，受平台的钳制也就越多。一旦平台真的一家独大了，商家与平台闹出些许矛盾，平台以不给推荐为筹码提出更多不合理的要求，在没有其他退路的情况下，商家最终只能步步屈服，自咽苦果。毕竟铁打的硬盘流水的兵，如果平台换了个对接人，两者有很大的可能难以维持和之前一样亲密的关系。而商家一开始对某个平台的过于亲密，必将得罪其他平台，这种情况下他只能在单个平台上越陷越深。2.决策者与平台：对于商家来说，同样是“铁打的硬盘流水的兵”，还是以酒店为例，大部分和OTA对接的决策者是酒店的销售部，其不可能一辈子只在一家酒店。这家酒店可能携程流量比较大，下一家

7、的客源可能与艺龙更匹配了。世事难料，决策者为了给自己留条后路，只要运营人员抓住他的痛点，其还是愿意对各方雨露均沾的。3.商家与商家：平台有竞品，商家亦有竞品。尤其是位于同个商圈同档次同类型的两个商家，其竞争关系更是白热化。如果某个商家不像我们所想的那么明智，势要一条路走到黑。那我们不妨主推其周边的竞争对手，将它的流量导入他处，用结果来让他自己权衡。而以上三类常见的博弈，我们的立足点都是在明确商家的诉求的基础之上。生意的本质毕竟是盈利，而花无百日红，各个行业有旺季，必然也有的淡季。有远见的商家，都会在旺季的时候依旧不忘维持与平台的友好关系

8、，以便淡季的时候平台出手相助。明确了这几点，我们在进行商家运营时，谈判采购的机动性便大了很多。3.商家推荐：二八原则之前也说了，商家与平台合作，无外乎是看重平台的流量，希望对它的销量和营业额带来帮助。但平台