《市场开发策略》word版

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1、时哥厨配事业部销售方案自7月下旬至今，时哥事业部运营1个月有余，期间既有经验亦有教训。为了更好的促进时哥事业部业务的快速发展，总结事业部运营以来的经验与教训，借鉴其他省市经销商的成功做法，结合实际制定如下方案。一、销售网点布局（一）银座家居、美亿家。占据东营区域建材、家装的高端市场，起到辐射、展示的效果，作为各种渠道销售的支撑。产品销售的价格，统筹各渠道的价格，做到相互协调、相互促进。具体销售政策价格执行如下方案：类别单人单件单人多件2人3-4人≧5人日常销售9.5折9折9折8.5折8折（二）县区网点布局。调查美大、森歌等竞争品牌的地域发展策略，结合区域市场的消费水平，在

2、河口、广饶等地选择商场及合适的二级代理商，进一步拓展产品辐射区域。（三）银座、百货大楼。选择东营市人流量多、消费水平高的大型商场，定位高档次、礼品性产品，目标人群是具有较高消费能力、拥有商场贵宾卡以及送高档礼品的消费者。二、橱柜商渠道建设橱柜商渠道是各类渠道建设的核心，在充分调查橱柜市场的基础上，选择销售业绩好、品牌影响力大的橱柜商，作为产品重要的销售渠道。的借助所代理的时哥开放式集成厨具，组合销售公司大理石橱柜产品，提升后者的形象。同时，对石英石橱柜进行产品形象设计，包括商标、款式、色调等；最为紧要的编辑石质橱柜宣传单页，作为销售的突破口。（二）优化产品组合，培养攻击性

3、产品（大理石橱柜）根据市场调查，把握消费潮流，在坚持代理高端产品的原则下，丰富代理产品，寻求最佳利润增长产品。优化产品组合过程中，要重点培养攻击性产品——石质橱柜，这既是我们的强项，也是公司厨配事业发展的基石。（三）构建销售体系，长短渠道结合，推动网络建设11渠道为王，终端制胜，谁控制了渠道，谁就掌握了产品销售的主动权。目前我们产品销售的渠道非常单一，而且受商场自身的原因，客流量非常低，严重影响了产品的销售。在目前销售现状的基础上，探索建设销售网络：一是结合实际，实施顾客会员制、社会会员制，对会员带动的销售，给予产品销售提成，充分利用会员的广泛性、经济动机，网络式拉动产品

4、销售；二是对于公司生产的橱柜系列，逐步建立经销商式的销售网络，最大量的提升销售。（四）进驻大型商场，活化终端，形成优势终端表现大型商场是产品形象展示的窗口，是品牌形象与消费者沟通的桥梁和纽带；选择人流量大、购买力强、消费惯性大的商场，既能快速带动产品销售，也能快速提升产品的“口碑”效应，扩大潜在消费群体。目前，在市场调查期重点考察西城银座、百货大楼，以及盛大连锁超市。（五）加快业务队伍建设，提高营销能力销售人员是盘活整个销售系统的灵魂，也是成败的关键。首先，加大对销售人员产品、销售技巧方面的培训，提高营销能力；其次，根据需要不断补充销售后备队伍，充实销售能力；再次，规范销

5、售人员的绩效考核管理，在提升业绩导向下，完善销售人员的职业生涯规划建设。（六）巧借媒体资源，建设自身品牌巧妙借助各类媒体资源、活动仪式等，传递产品信息，低成本的利用媒体资源，提升自身品牌影响力；条件成熟时，坚实低成本、高效的前提下，可以研究产品的广告投入。三、销售政策（一）分类折扣销售类别单人单件单人多件2人3-4人≧5人备注日常销售9.5折9折9折8.5折8折　节假日销售9折8.5折8.5折8折8折赠送礼品（二）会员销售类别单人单件单人多件2-4人≧5人备注销售折扣9折8.5折8.5折8折　会员获利享受售货员相应提成（如会员放弃提成，由会员发起者获取）　11（三）经销商

6、销售（待定）根据公司橱柜业务的发展状况，如需要大面积铺设市场，特别是实施不同地域销售时，设定经销商销售模式，经销商在进货时直接享受净价折扣。（四）促销销售在公司组织现场促销活动，在购买现场可以享受会员销售的折扣幅度。（五）促销政策促销是产品销售必不可少的环节。由于消费者的购买渠道、意识、环境的局限，会影响他们的购买行为；我们要针对这些情况做出不同的促销政策；这也是日常销售中的重要工作，根据业务发展情况另行制定详细的促销计划表。四、团队建设（一）岗位设置1、商场售货员：根据绩效，在年底评选确定销售等级，设定售货员、星级售货员（1-3星）、资深售货员、店长，这也是员工发展的职

7、业通道。2、市场促销员：根据绩效考核，评定促销等级，拟设定业务员、星级业务员（1-3星）、销售工程师、市场经理。（二）工资结构基本工资+提成提成构成：产品销售提成+发展会员提成（发生购买时，具体标准待定），出现两个提成时，执行最高提成。（三）定额补助1、差旅费。市场促销员凭正规公交车车票在定额内予以报销，报销时每张票据需注明相关业务，如发现弄虚作假按10倍罚款；外地出差时，差旅费实报实销。商场售货员外出办理相关业务时，凭公交车票等，在定额内实报实销。2、通讯费。商场售货员在发生业务时使用商场固定电话，严禁使用公话拨打非公电话，