【超市管理】frme专卖店销售技巧

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第五节FR’Me专卖店销售技巧一、推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。店员5S原则微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。诚恳（sincerity）以真诚的

2、态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。二、销售过程迎接顾客：通过问候顾客或与顾客交谈，从而与顾客建立融洽关系。了解需要：通过向顾客提问和仔细聆听回答来了解顾客的需要和偏好。推荐产品：找出与顾客需要相适应的产品；向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足她需要；给顾客试用此产品并向其介绍该产品的特性及益处；再次向顾客强调该产品的益处及效果。消除异议：消除顾客异议,并通过介绍相关产品来满足顾客的其它需要。产品成交：掌握成交的时机,让顾客

3、购买产品并表示感谢。(一)迎接顾客1、欢迎顾客当有顾客走进专柜或专卖店，面带微笑，眼睛平视对方眼睛。“您好！欢迎光临欧尚坊！”“欢迎光临O’LIFE个人护理品连锁专卖店”当生活美容顾问正在招呼顾客，必要离开时，对接待中的顾客应说：“对不起，请您稍候。”2、接近顾客最佳时机：Ø当顾客看着某件商品时Ø当顾客仔细打量某件商品时Ø当顾客表现出在寻找某件商品时Ø当顾客再次走进专柜时Ø当顾客主动提问时3、怎样接近顾客：*当顾客看着某件商品时：“您好，这里是O’LIFE个人护理品专卖店，请问有什么可以帮到您吗？”*当客户目不转睛盯住某产品时：“您好，我拿出来给您看看，好吗？”“您好，这个产品有样品，我可

4、以请您试用一下吗？”“您好，有没有用过这个产品？现在卖得很好，不如我帮您详细介绍一下。”*顾客正在拿起某一种产品或试用品时：“这是O’LIFE滋润手霜，可以修复手部干纹而且清爽不油腻，感觉非常舒服，想试试吗？”“您的眼光真厉害，一眼就看中了我们这里最畅销的一款产品。”*当顾客来回走动，寻找某东西时：“您好，有什么要以帮到您吗？”4、案例分析：顾客走进专卖店正随意浏览O’LIFE的产品，这时生活生活美容顾问走上前说：“您好，您要买护肤品吗？”分析：这个问题对于随便看看的顾客来说，可能会吓一跳，她可能是要购买，但尚未拿定主意，对于这个问题就很难回答；她可能没想购买，只是看一看，这样反而使顾客回

5、答了“不用”后马上离开。——你亲自赶走了顾客！发现没有？生活美容顾问还没有开始与顾客交谈，还没有了解到顾客的需要，便让顾客回答了“不”或“不是”后离开了！在前面演示的场面里，我们知道，一个好的开端是以向顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予的是一种服务，是说明，帮助顾客了解她所关心的事物，所以作为一个成功的生活美容顾问，请牢记永远不要向顾客索取些什么，哪出自于www.叁柒贰贰.cn中国最大的资料库怕是一个回答，永远不要先问顾客：“您需要什么？”，请永远记住：给予、给予、给予、而不是索取。很好，我们已经有了一个好的开端，接下来，我们该进一步了解一下顾客有什么具体需要了。（二）、了解需要所

6、谓“知已知彼，百战不殆”。我们应该了解顾客的真正需要，只有确切了解顾客的真正需要，才能对症下药，向顾客推荐合适的产品，促进销售的成功。案例分析：生活美容顾问：“您的皮肤属于混合性，您需要什么情况下使用的护肤品呢？”顾客：“我过两天要去海滨度假，又怕太晒，又怕抹了东西会被水冲掉，真是不知怎么才好。”分析：找一找，不难发现，顾客的回答里蕴含着她的需要：A防紫外线，B防水性护肤品。对策：“您不妨考虑选用O’LIFE品牌的防晒霜，它采用法国专业高效防护剂，防止肌肤晒红，晒伤、防敏，抗水抗汗，不溶于水，特别适合户外活动。”很多顾客来到你的专卖店，她并不一定有明确目标的，如果你仅仅希望通过一句或是两句

7、问话就找到顾客的真正需求，是不可能的。只有反复询问，才能发现顾客到底想买什么。所以必须要有耐心，用循序渐进的问话方式来引导顾客发现需求。1、探询需求时要注意聆听（1）倾听的态度•耐心•专心•关心（2）倾听注意事项•永远都不要打断顾客的谈话•听清楚顾客谈话的重点•适时地表达自己的意见•用心寻找顾客的需求•配合表情和恰当的肢体语言•避免虚假的反应案例分析：顾客：“我很少用洗面奶，总觉得洗不干净。”分析：表面上看，顾客好像没有