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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632把握客户心理取得定单1了解客户的心态-客户喜欢购买,但是不喜欢给人推销-因为在推销过程中,销售人员会用不同的手法「操纵」客户-客户喜欢把握自己的主动权2了解客户采购的决策心理和考虑因素2.1客户为什么要购买你的产品服务,因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;2.2痛苦的定义:-对目前身处的情况感到不满-对于是否可以改善这种情况抱有希望-这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。3卓越销售怎
2、样针对客户的心态进行销售?3.1专业销售人员必须针对客户的心态,有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:1)把客户的潜在需要发掘出来2)把客户的潜在需要转化成痛苦3)把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求3.2客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?不会。相反他们会对你设下圈套:-他们会对销售人员撒谎,-他们希望营销人员提供免费资询,-他们有意误导营销人员,-他们永远不给明确的答案。3.3因为,他们相信让你清楚知道他们的需要,只对你有利,对他们一点好处都没有。3.4那怎么办?-你要先取得客户的好感-你要令他感到OK-你要令客户相
3、信你为他们带来好处-令客户相信你与他站在同一阵线-令客户相信自己拥有主动权,可以操纵整个销售过程4获取好感4.1什么是亲和感RapportandBonding?4.2NLP–Neuro-LinguisticProgrammingn主导思维方式PreferredThinkingStylesi.视觉Visualii.听觉Auditoryiii.感觉Kinesthetic4.3模仿匹配–人喜欢与另一个与他相近的人一起4.3.1形体动作55%4.3.2声调语气38%4.3.3词藻用语7%4.4引领带动4.4.1人喜欢模仿他相近的人4.5人际交往分析Tra
4、nsactionAnalysis-OK,notOK(我不好,你好!)-FightandFlight(打或走!)5有言在先3.1手法在讨论任何问题以前,先为两方订下游戏规则,内容包括:1)目的2)权限3)要求4)协议3.2目的1）去除销售的最大障碍--「猜疑」,让你跟客户之间建立一个互信的沟通方法,大家都清楚知道下一步怎么走;2）去除双方的压力,不作无谓猜测,不作意外之举,不作假设,保证坦诚相对;3）避免客户的含糊其词,浪费你宝贵的时间。4）我们拿不到想要的,主要因为我们未有开口。3.3功能1)安排一次友好的,没有压力的会面,让双方自由发问2)允许
5、双方在详和的气氛下说「不」,终止洽谈3)当双方有进一步发展业务的机会时,让客户清晰地说「可以」4)令每次洽谈都取得一定的成果或进展5)令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行6)令每次洽谈都有充裕的时间7)为每次洽谈订好议程3.4例句1)电话访谈:「李总,你听完我的介绍,如果不感兴趣的话,清楚告诉我,我不会再打扰你;如果你感兴趣的话,请让我知道怎样跟进,你觉得这样可以吗?」2)初次会面:「上个星期你约我今天到这里来,你认为我们公司有什么地方可以给你帮忙呢?」3)响应客户提问:「你想知道我们产品的详细运作过程,当然没问题,不过,你可以先让我了解你们目
6、前的运作情况,主要面对什么困难吗?」4)客户要求索取资料,回答:「这个当然可以,不过,为了保证我送出去的是有用的资料,你可以让我先问几个简单的问题吗?」或者:「你要的资料我马上就送出去,不过,你知道吗?有些客户是因为对我们的产品服务不感兴趣才问我拿资料的,陈小姐,你会不会也是不好意思拒绝我,才这样跟我说呢?」4大智若愚4.1手法u不要懂得太多,你懂得越多越会伤害你1)客户问:「你们的功能比「天行」能提供的差很远。」回答:「我不太清楚,你说我们的功能比不上竞争对手,主要是指那方面呢?」2)客户问:「你们的产品是全自动的吗?」回答:「这个我也不太懂,
7、你这样问肯有原因的吧?」3)客户问:「应用你的方案,会令我们的的成本增加很多吗?」回答:「唔...!我不太理解你刚才提到的关于成本的问题,你是指那方面的成本呢?」u不要直接回答客户的提问,先肯定他的问题,然后反问1)客户问:「你认为SQL和Oracles哪种系统比较稳定呢?」回答:「这是很好的问题,我可以先听你的意见吗?」2)客户问:「如果你们后备系统也出现问题,那怎么处理呢?」回答:「这问题挺重要,你在这行业的经验这么丰富,可以给我一点看法吗?」u不要让客户感到不OK,你跟客户争论,不管结论如何,都会影响销售。u你的回答不能过于肯定,避免作出过
8、份的承诺,影响日后的跟进工作。u不要问你关心的问题,问他关心的问题,客户成为话题的中心,一方面觉得受到尊重,另一方面你又可以把握更多资料
