导购真专家的独门秘笈

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1、导购真专家的独门秘笈现在是一个专家满天飞的时代。道理很简单，有需求，就有供给。中国人对权威专家的信任甚至盲从，是导致专家供给过剩的重要原因之一。从中国各大医院门庭若市的专家门诊就可看出普通老百姓对专家的青睐有加和趋之若鹜。当专家遍地都是的时候，一些真材实料的专家反倒被淹没了。也难怪，某某品牌给自己打了一个某某真专家的品牌口号，这实属企业的无奈之举。在零售终端，专业的、专家级导购人员也是香饽饽、非常炙手可热的。因为，消费者像大多数中国老百姓一样，相信、信赖专家。专家级的导购销售业绩是普通导购难以企及的，自然收入也是不菲的。对大多数导购来讲

2、，成为一位专家级的导购是他们的梦想。但大多数普通导购，特别是刚入行的导购，对导购专家的理解还是存在误区，认为对产品的功能、卖点、技术指标等，能用行业的专业语言滚瓜烂熟地介绍出来，才能体现专家的专业。其实，达到这种水平，只能成为一位导购的半专家，因为导购天天与之打交道的顾客，并不会认为专业知识讲得非常专业的导购，甚至让顾客如听天书般的专业介绍，是导购的真专家。所谓的真专家是能把最深奥的专业知识，用最浅显、最通俗易懂的形式表达出来的人，才称得上是真专家。举个简单的例子，爱因斯坦的相对论，何其复杂，一般人肯定都不懂。但爱因斯坦用一个简单的生活

3、比喻，就把相对论阐述地栩栩如生：当一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的时候，相比与另一位无趣的男士在一起的时候，同样是度过相同的时间，与漂亮美眉的时间总是过得感觉如白马过隙，稍纵即逝；而与无趣男士的时间总是感觉百无聊赖、度日如年。这就是相对论的通俗解释。这种解释丝毫不会动摇爱因斯坦的科学泰斗地位，反倒增加了人们对他的景仰，如此复杂、高深的理论竟能用如此通俗的语言介绍出来，那可是真专家啊！零售终端的导购要想把自己历练成为一名导购的真专家，应达到80％的通俗易懂的语言加上20％专业的语言结合的境界，才能练就导购真专家。20％的专业语言，就不用

4、多讲了，对导购真专家来讲，要想给顾客一杯水，自己首先必须有一桶水。这一桶水就是最专业的产品知识，对产品的性能、功能、技术指标等的专业了解。如果没有这个专业基础，就成了不折不扣的假专家了。光有20％的专业语言，还不能博得终端顾客对导购的专家般的信赖。让顾客产生信赖、信任直至采取购买行动的，是导购这80％通俗易懂的部分，这对成交起着决定性的作用。对想成为导购真专家的导购来讲，这80％通俗易懂的部分如何实现呢？一是要会生活化的比喻。爱因斯坦的相对论就是一个生活化比喻的生动例子。再举个例子，如果你的产品的颜色比较单一，以素色为主，而竞争对手的产

5、品的颜色特别丰富，琳琅满目。对手也因你的颜色单一而攻击你。这时，导购怎么办？导购真专家是这样解说的：您说得很对，我们产品的颜色是比较单一，以素色系为主。不过您注意了没有？一些豪华车品牌，比如宝马汽车，它的颜色是以白色、灰色素色系为主，您见过绿色的宝马吗？那可是啊。高端品牌的颜色都相对比较单一，花花绿绿的能成为高端品牌吗？您说是吗？顾客无言，点头称是。生活化比喻的威力可见一斑。二是生活情景再现。导购对产品的利益点泛泛而谈往往打动不了顾客，即使这个利益点对顾客是确实有益的。导购真专家总是能设定一个具体的、顾客能感同身受的实际生活场景，加以栩

6、栩如生的再现，举个例子：对一个有儿童安全锁功能的产品，普通导购会说我这个产品有儿童安全锁功能，能保护儿童，顾客可能无动于衷。导购真专家是这样介绍的：我看出来了，您是上班一族吧，孩子还小吧。如果您不在家或做其它家务时，您的小宝宝又很调皮，在您没注意的时候，如果不小心碰了这个产品，产品内的高温高压将烫伤您的宝宝，后果不堪设想。如果有了这个儿童安全锁，只要您轻轻一按，就可以高枕无忧了！不管小宝宝如何碰触，都不会打开机门，保证了小宝宝的绝对安全。生活情景的再现比干巴巴的说教更能打动顾客，让顾客欣然掏腰包。下一页最末页三是现场优劣大PK。俗话说，

7、百闻不如一见。导购往往功能、利益说了一箩筐，顾客也不为所动，毫发无伤。这时，在现场摆放优、劣产品、配件的对比，对顾客是最有说服力的。告诉什么是好的、优质的东西？为什么好、为什么优质？什么是坏的、劣质的？为什么是坏的、劣质的？在现场给顾客来个优劣大揭密、消费大揭黑，这种优劣大PK的力量对顾客往往是震撼性的，是非常有说服力的。导购真专家是这样介绍的：您买不买我的产品无所谓，但我一定要教您选购产品的诀窍，以免您被忽悠、受误导，来，您看看这个产品或配件（优质）和这个产品或配件（劣质）有什么区别？看不出来吧。其实，这两件产品或配件的区别大着呢？我

8、来告诉您．．．．．．四是现场体验DIY。百闻不如一见，但百见不如一试。现场让顾客参与，现场与顾客互动，往往比简单的眼见为实更有杀伤力。举个例子，比如某产品抗100KG的外物冲击，产品仍能正常使用，毫发无损。