市场开发与经销商管理

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1、提前报名优惠！！●直面挑战：在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。　　对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！针对以上问题，

2、我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。市场开发与经销商管理——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码【培训时间】 2012年03月10-11日上海2012年03月24-25日深圳 2012年04月14-15日上海2012年05月11-12日深圳 2012年06月16-17日上海2012年06月29-3

3、0日北京 2012年08月02-03日深圳2012年08月17-18日上海 2012年11月13-14日深圳2012年11月23-24日上海【会务组织】华晟培训【收费标准】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人(含培训费、午餐、税费[建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳])【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员●培训收益：1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定

4、出符合企业特性的渠道策略。4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。●培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员●培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三

5、：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品

6、+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析：××品牌方便面

7、B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感