挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解

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时间:2018-11-02

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1、----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方挡不住的销售尖兵——专业化门店拜访流程的42个动作分解从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有这样,才能彻底地击溃竞争

2、对手,成就一支超一流的销售团队。  门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了41个动作,规范的执行这些动作,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。  (一)准备工作    如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作。  1)固定路线,按照固定的路线拜访客户。这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》则

3、是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。(附件一:《销售代表跑店路线安排》)----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方2)合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外,商店负责人的工作时间也是我

4、们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员,那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。  3)电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场,但如果是要和商店做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。  4)设定拜

5、访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表(这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上),并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU?还是增加陈列面?这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。  在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具

6、。  5)目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记?如果是分销新的产品,你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页?如果你的目标是需要扩大陈列面,你就

7、要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行,利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店,无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。  6)带齐销售资料  现在,你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO,这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉,我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁?记住,销售包的形象也是你个人形象的组成

8、部分,更代表了公司的形象。  现在开始检查销售包内部的物件。销售代表跑店路线安排》:你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路。价格表和建议定货单:价格表是指给门店的价格,千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。客户拜

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