需要密切注意的两类客户

《需要密切注意的两类客户》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、需要密切注意的两类客户 【自检】你在选择分销商时如何判断风险大小？应侧重观察哪些方面的信息？ 【参考答案】如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息：●成立时间●老板信用●个人抵押资产 【自检】请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。 【参考答案】考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息：●重大事件跟踪●经营趋势分析 【本讲总结】客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一目

2、了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。 【心得体会】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3、____  直接收集法 1．业务员评价法 表6-1业务员评价表单名称 合作阶段 评价目的 一、企业背景1.上级单位或母公司的支持情况（）A.强有力支持B.一般C..不支持D.不知道2.股东背景情况（）A.良好B.一般C..较差D.不知道3.当地政府支持情况（）A.强有力支持B.一般C..不支持D.不知道4.股东结构和资金到位情况（）A.结构合理，资金全部到位B.结构一般，资金基本到位C..有假注资或资金不到位D.不知道5.董事长个人背景情况（）A.学识高、资历老、有个人魅力或上层关系B.有一定特点C..一般D.不知道二、经营者素质6．决策者是否有足够的实践经验？（）A．很有经验B.一般C..较

4、差D.不知道7.决策者特点（）A.稳健型B.进取型C..保守型或消极型D.不知道8.业务员在处理业务过程中的自主性（）A.必要时请示B.完全由上级决定C..自主决定D.不知道9.客户领导人风格（）A.民主B.参与C..专制或自由放任D.不知道10.员工对管理者的态度（）A.赞赏B.一般C.否定D.不知道11.客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准？（）A.符合标准B.超标C.明显超标D.不知道三、组织结构12.客户的管理机构是否完善？（）A.完善B.一般C.较差D.不知道13.组织结构特点（）A.扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快B.官僚严密的结构C.结构臃肿，信息不畅，决策缓慢D.不知

5、道14.企业机构运转情况（）A.运转正常，高效率B.有一定障碍C.障碍较大，需要变革D.不知道15.企业组织规模情况（）A.有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大B.规模结构相对简单C.结构单一D.不知道16.企业组织结构满足业务流程的程度（）A.满足业务流程需要，相对精简B.一定程度上满足C.需要流程重组D.不知道四、基础管理水平17.客户所使用的信笺、信封规范情况（）A.好B.一般C.较差D.不知道18.客户对你的信件或咨询答复情况（）A.好B.一般C.较差D.不知道19.客户的来函是否具有专业知识且信息完备？（）A.专业完备B.一般C.较差D.不知道20.客户的员工和工人的素质情况（

6、）A.好B.一般C.差D.不知道21.企业的管理规章制度是否健全（）A.健全B.一般C.很少或执行不利D.不知道22.管理信息系统的利用情况（）A.有先进的信息管理系统，并不断改进B.有一部分C.基本没有D.不知道23.本行业管理经验（）A.丰富B.一般C.差D.不知道五、员工素质24.员工士气如何（）A.好B.一般C.差D.不知道25.中层管理人员水平（）A.训练有素，干练B.一般C.差D.不知道26.研发和技术人员情况（）A.有一支稳定的技术队伍B.一般C.差D.不知道27.员工市场意识（）A.较强B.一般C.差D.不知道28.员工知识水平（）A.高学历，经验丰富员工多B.一般C.差D.不

7、知道六、注册情况29.企业注册成立时间（）A.成立5年以上B.成立2-5年C.成立2年以内D.不知道30.企业注册资金规模（）A.2亿以上B.2000万—2亿C.2000万以下D.不知道七、历史沿革31.整个历史发展过程如何（）A.健康稳步快速发展B.发展平稳C.整个过程并不顺利D.不知道32.有否重大变迁事项（）A.各时期重要变革比较成功B.有好有坏C.有过不利重要事件发生D.不知道33.近期有