房地产销售前期准备方案

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1、~~第一章销售前期准备工作一、销售道具准备销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：1、销售合同准备2、认购书准备3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)4、图纸及效果图部分(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)5、销售夹及宣传品部分(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题)二、人员准备1、销售人员选择2、业务人员管理架购体系3、销售人员业务培训~~~~~4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销售奖金

2、制度3、售楼处现场管理制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表~~~~~2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表（周、月报表）7、来电客户统计表（周、月报表）8、成交客户统计表（周、月报表）9、成交汇款表（周、月报表）~~~~~第二章销售要点原则一、上市时机的选择上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下：≯2008年3月开始进行销售基础资料准备。≯2008年4月参加房展会，并正式亮相积累客户。≯2008年8月具备销售条件由此看出，开盘时间应该选择在8

3、月中上旬，其上市亮相时间应该在4月就陆续开始营销攻势以积累客户，前期4个月的准备时间。选择4月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：1、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。2、可赶上4月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。3、4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年2月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。~~~~~4、有利于各类公关活动的组织和策划。但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精心准备，缜密筹划。此外，各

4、大时间节点和销售关键点如下：销售周期1)营销推广周期：从2008年3月1日至2009年10月交房(二十个月)。2)销售周期(销售考核时问)：2008年8月开盘至2009年12月31日(17个月)，完成住宅部分95％的销售率(销售套数与总套数的比倒)。3)回款周期：2008年8月开盘至2009年12月31日(17个月)，完成住宅部分95％的回款率(已回款套数与总套数比例，扣除特殊户)。业绩核算标准（1）核算时间月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年12月31~~~~~日。项目整体核算：业绩梭聋为2009年12月31日。（2）业绩标准月度业绩：不再当月反映业绩

5、标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。年度业绩：按年度总回款额15亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。项目业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的95％~~~~~二、合理编排上市房源首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：好较好一般差景观划分注视野靠近景观带或朝阳视线好侧视野靠近景观带无直接视野、景观挡光、或光线较差楼层划分6层多层：3-4楼12层小高层：9-11层18层高层：15-18层6层多层：2、5楼12层小高层：6-8层18层高层：6-146层多层：1楼12层小高层：2-5层18层高层：2-5层6层多层：顶楼12层小

6、高层：1层18层高层：1层建筑形式划分使用率高的多层小高层高层点式高层朝向划分南北向朝向、东南向西南向背向、西北向西向、东向其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出：~~~~~放开40%好销控60%放开60%较好销控40%完全放开一般完全放开差始终保持销控房源占总销售房源的20％30％。最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售成交的目的。三、销售节奏的控制销售节奏的控制可由两方面决定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销控的选择或放开，以达到限制和刺激销售的目的。~~~~~四、强调销售前期工作重视前期工作，把实际营销工作和广告费

7、用的使用都放在前期，可以实现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。这里除了是指把营销广告费用的50%以上要投向前期，更重要德是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积累客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客