商业模式培训商业模式培训讲师胡万平商业模式创新理论(10)

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1、《掌控商业模式的力量》第六章：一体化整合“对生意人来说，以前是大鱼吃小鱼，现在则是快鱼吃慢鱼，慢鱼被淘汰！”——周建成（美特斯·邦威创始人）美特斯·邦威，就是轻资产运作模式下的一个成功典范。一个从1995年创立、以50万元起家的休闲服装品牌，2008年实现营业收入44.73亿元，利润总额8.4l亿元，创下了每2秒销售l件衣服的惊人神话，用13年时间，成为了中国最大的休闲服装品牌之一。美特斯·邦威，是依靠什么样的方式获得如此成功呢？中国的休闲服饰发端于1990年代初。随着“佐丹奴”、“真维斯”、“堡狮龙”及“班尼路”四大香港

2、休闲品牌席卷全国，中国休闲服装品类开始崛起，并迅速改变了人们的着装观念和审美情趣。中国服装的休闲风潮，连锁经营的零售模式，开始逐渐在全国普及开来。创始人周成建创立美特斯·邦威品牌后，没有沿着普通扩大化生产的老路走下去，而是剑走偏锋，闯出自己的一套独特经营方式，成为一个只直接运营品牌和管理数据的虚拟经营公司。在美特斯·邦威实行外包的环节中，加盟销售和成衣生产是100％外包。在生产上，它采取定牌生产的策略，先后与广东、江苏等60多家具有一流生产设备、管理规范的国有、合资服装加工厂建立长期合作关系。现在全国有60多家企业为邦威生

3、产，年产800万件服装，如果这些企业都由周成建自己投资的话，至少需要3亿元。销售门市又分为两种，一种为直营店，一种为加盟店，加盟后，商品由美特斯·邦威提供，销售收入25％归加盟者，其余收入则归属美特斯邦威所有。所有加盟店实行“复制式”管理。公司截至2008年，共有221l家门店，其中有加盟店1927家，直营店284家，销售渠道的87％都是特许加盟店。通过这一模式降低了经营风险，在公司资金实力有限的情况下，实现了轻资产模式下销售渠道的快速扩张。邮箱：392596685@qq.com微信号：moshizhihui中华讲师网：h

4、ttp://www.jiangshi.org/9198/《掌控商业模式的力量》美特斯·邦威除了赚到钱，还得到期望已久的市场份额和品牌营销渠道，一箭双雕。这种经营模式不可避免地面临复杂的物流配送问题，美特斯·邦威并没有太大的财力去自己进行物流配送，但是周成建还是秉承虚拟经营的精神，在物流运输方面，生产环节的面辅料和成衣从工厂到交货点的物流，由供应商负责；销售环节成衣自交货点到加盟店的配送，由加盟商负责；如果这两个环节选择由美特斯·邦威负责，则委托给第三方物流企业。公司成衣货品的仓储由自建的配送中心(上海、温州和沈阳)和全国2

5、0个销售子公司仓库负责。因此美特斯·邦威真正拿在自己手里的只有四个部分：商品企划、产品设计、部分原料采购和少量直营店。由于在生产、销售渠道和物流环节采用外包方式，三头在外，如何保持对上游下游的控制，就成了美特斯·邦威能否持续发展的关键。美特斯·邦威必须成为整个产业链的链主，并需保证企业始终要处于产业链的中枢位置。要实现这样的产业链控制的目标，美特斯·邦威集中资源打造品牌核心竞争力，将自身经营重点全部集中于品牌建设、产品设计、渠道和供应链管理等方面，并在这几个方面打造企业核心竞争力，由此实现对产业链上下游的掌控。1．实在的品

6、牌打造美特斯·邦威面对的主要目标客户群是18～25岁的年轻人，他们时尚新潮、个性张扬。美特斯·邦威一直认为，服装的核心竞争力就是品牌，因此，在品牌打造方面，美特斯·邦威可谓是煞费苦心，美特斯·邦威的品牌口号是“不走寻常路”，即将企业本身的经营战略表现到位，而且将18～25岁年轻人那种追求时尚新潮、追求张扬个性的特点表现得淋漓尽致。2001年，在确定“不走寻常路”的品牌内涵之后，美特斯·邦威邀请当红明星郭富城代言；2003年，邀请周杰伦代言，之后潘玮柏、张韶涵相继成为其时尚顾问。美特斯·邦威定位于年轻人，这些具有超强人气的代

7、言人对消费者的影响力，被顺利地借用到了美特斯·邦威的品牌身上。2．实在的服装设计邮箱：392596685@qq.com微信号：moshizhihui中华讲师网：http://www.jiangshi.org/9198/《掌控商业模式的力量》随着个性化消费的到来，品牌个性，已成为消费者选择休闲服饰的核心因素。美特斯·邦威在产品设计方面，引入“休闲生活概念”，围绕“我，你的时尚顾问”的口号，通过挖掘民族的、东方的服饰元素，为自己的产品设计增添附加价值，突出美特斯·邦威时尚先锋的形象。产品设计开发团队上，公司现有1200多名员工

8、，其中设计师和工艺师团队就有133人。美特斯·邦威的设计师队伍具有国际水准，与法国、意大利、香港等地的知名设计师开展长期合作，具备年设计3000款各类休闲服饰的设计能力。美特斯·邦威还每年组织设计师队伍去法、日、韩和香港等地考察。美特斯·邦威还建立了自己的服饰博物馆，博物馆内共征集到汉族和30多个少数民