经销商客户精准开发与维护》课程大纲

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1、郭鸿翔老师年度精品课程系列经销商（客户）精准开发与维护——客户开发与维护的黄金法则【课程背景】很多企业的大客户开发目前还停留在业务人员四处找客户的阶段，这样效率低下，成效不明显。在互联网时代，如何利用现代化的传播手段及营销工具精准的锁定客户并进行跟踪提高成交效率是我们本课程主要解决的问题。【课程收益】l如何获得目标客户信息l如何对目标客户进行跟踪l拜访客户的套路和关键动作l如何判断客户需求和深入洽谈l如何使用成交技巧l如何对客户进行分类维护【课程特点】l在培训中导入训练方法和教练技术，现场进行训练，学以致用l寓教于乐，诙谐幽默l教学互动，印象深刻l实战指导，剑指一线【课程学时】1-2天【

2、课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学【课程对象】总经理、营销副总/总监、人力总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员【课程大纲】第一章危机与机会一、我们面临的危机一、国进民退：国富民弱的政策设计、国进民退的市场危机郭鸿翔老师年度精品课程系列一、贫富分化：贫富分化的消费M型结构、贫富分化的市场危机二、老龄化社会：倒金字塔结构究竟意味着什么三、信息爆炸：信息爆炸时代、选择的多样化、最后一公里的销售机会二、危机下面的机会一、大数据时代的营销机会：大数据对我们的启发意义l案例：1、汽车防盗系统的设计2、沃尔玛是如何做数据分析的二、微营销

3、方兴未艾l微营销的概念l如何开展微营销l线上+线下=？ü案例：seven-eleven的消费体验第二章决胜于千里之外一、如何获得经销商信息l信息获得路径：线上获得客户信息（数据）的方案l客户信息分析：对客户信息进行汇总和分析ü案例：二、如何判断经销商需求一、需求方向分析：二、信息传播：锁定客户进行精准营销、让客户看得见、摸得着、感兴趣三、需求确认：与目标客户确认需求第三章客户开发一、信息获得l电话预约：电话预约技巧、话术；确保预约成功法则l销售工具：助销手册、客户见证、相关数据l拜访前准备事项：仪容仪表、销售工具准备郭鸿翔老师年度精品课程系列案例：三一重工的助销手册一、初次拜访l开场白ü

4、见到客户应该怎么说ü关键话术ü如何快速拉近距离l不同类型客户应对之法ü沉默型客户ü开朗型客户ü东拉西扯型客户l需求探询（SPIN引导问答）ü如何通过问问题发现客户的需求ü不同情境下如何发问Ø案例：老太太买水果的故事l适时推介ü以客户利益为导向进行推介（BAFE介绍法）ü与客户沟通技巧，建立信赖的关键要领二、合作洽谈l产品推介ü有效的展开对产品的讲解，吸引客户参与，激发客户的兴趣l政策宣讲ü把政策转变成合作方案给客户宣讲，屏蔽客户异议，进而激发合作强烈欲望l深入洽谈ü谈判技巧：欲擒故纵法、长驱直入法、哀兵必胜法、迂回智取法郭鸿翔老师年度精品课程系列l异议处理ü客户典型异议：没有资金、已有代

5、理产品、利润低、合作方式不满。。。ü异议处理法则一、成交签约l成交信号辨识：语言信号、动作信号l成交技巧：请求成交法、选择成交法、门把手成交法、宠物成交法。。l签约技巧：如何分解任务、如何利益最大化、如何与客户实现双赢ü案例分析：咨询公司成交技巧的运用第二章客户日常维护一、日常维护要点l压仓：ü活动压仓ü订货会ü注意事项l窜货管理ü窜货管理法则二、销量提升l样板市场销量提升法则ü如何做活动ü如何营销热销氛围ü案例分析：不怕火是怎么做定点爆破的l以点带面、以线代面ü根据地、解放区建设ü白区渗透郭鸿翔老师年度精品课程系列ü案例分析：深圳全标的市场布局第一章销售管理一、市场管理l每日销售动作管

6、理：一个销售（业务代表）每天应当做什么ü案例：**企业一日工作安排l目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展ü案例：我们是如何设计销售指标的1.客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析ü案例：**医药在大数据时代下的数据运用2.关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。ü案例：**医药销售工具分析二、销售控制1.监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠ü案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设2.绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度ü案例：**企业激励制度建设3.日常管理流程及制度：高效的流程设计体系ü案例：高效

7、的流程体系第二章合作双赢一、不断更新二、持续改进注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况并基于客户需求而调整，以最终调整后为准。