电商视频直播有效提升成交转化率分析

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1、电商视频直播有效提升成交转化率分析［提要］当视频直播遇到电商，转化率就成为我们关注的重点。利用互联网及流媒体技术进行直播，视频因融合了图像、文字、声音等丰富元素，声形并茂，效果极佳，逐渐成为互联网的主流表达方式，进而提升电商转化率。电商直播一边是商家强烈的卖货诉求，另一边则是承接消费者的购买需求，两者在供求需求中形成强互补，直播补充了原先在PC、无线页面用文字、图片以外的营销活动通路，从而达成需求匹配的方式。卖家、达人在直播间主播的身份，满足更年轻的消费者对于真实性和互动性的需求，从而更快地建立导购和购买效率。关键词：视频直播；网红店铺；电商转化率；淘宝直播中图分类号：F724.6

2、文献标识码：A收录日期：2016年10月5日一、直播+电商的影响力直播本质上就是媒介距离的无限拉近，也就是说这是一个传递信息、教授知识，甚至是商业转化的绝佳平台。换言之，直播绝不是靠颜吃饭的娱乐形式，它在本质上也是商业升级的良机。研究数据显示，2012年国内从事网络直播的公司只有25家，到2016年5月，这个数字已变成116家，国内大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万。2015年直播行业市场规模约为150亿元，到2020年总规模还将上升至1，060亿元。不仅创业公司不断涌入，互联网巨头也纷纷布局这个领域。2016年5月24日21:00至22:00,阿里巴巴聚划算联手性感

3、女神柳岩在聚划算平台进行直播。本次直播明星柳岩在一小时的时间里以聚划算消费者的身份，与网友分享自己的剁手经验，并在直播中送出明星福利，以绝对吸晴的“主流电商+人气明星”阵容，打响直播商业经济的战役。见图1柳岩直播“岩色来袭”banner。（图1）本次柳岩淘宝直播由阿里巴巴聚划算发起，在1小时的直播中，柳岩以聚划算消费者的身份，不仅与网友们分享了自己的剁手经验，而且送出了聚划算联合周大生、爽健、佰草集、VEGOOS-威古氏、楼兰蜜语、艺福堂六大品牌商家准备的总价值24万的丰厚礼品。直播结束后，小编去产品页面看了下，枣夹核桃卖出2万多件，拧檬片卖出4,500多件，面膜卖出2,000多件

4、，单价1千多元的手链卖了52件。“直播+网店”的最大魅力，在于强大的及时变现能力与庞大流量，加上无时差的购物模式也将大大降低潜在消费的流失率。毫无疑问，这两点原因正成为包括聚划算在内的各大电商平台进军视频直播领域的直接触点。二、电商利用直播提升转化率的优势扎克柏格说过，“Live就像是在你的口袋里放了台电视摄影机。所有拿手机的人，都有能力向全世界做推送。当你在直播中互动时，感觉用了更人性的方法与人做联结，这是我们在沟通上的重大进展，也创造了人们聚在一起的新机会。”（一）提供现场感多方位信息提升转化率。电商平台上购物往往对于产品的信息了解是平面的，无法多方位去感受和了解产品，通过试水

5、直播，用户可以在网络上看到现场感，如代购进口商品时，可以看到当地、及当时购买信息。客户看直播更能了解商品的来源，商品的品质，商品真实的多方位信息。不只看图片这样的平面信息，更可以360度立体来看，做测试来看品质。这样对于购买时决策的信心更为充足，缩短迟疑和信息收集的时间，帮助提升我们的购买转化率。（二）直播过程跟踪提升电商转化率。在过去，我们为“结果”消费，吃鸡蛋不会关心下蛋的母鸡。然而，市场经济价格竞争的今天，商品让我们眼花缭乱。安全监管越来越让我们放心不下，现在的我们开始关心“过程”，吃鸡蛋，还要找到下蛋的母鸡和母鸡喂养环境与食用饲料，了解下蛋的过程。关心原材的来源，关心工艺的

6、制作过程，关心食物的烹饪环境，关心孩子的成长安全有了直播，我们就能更好地了解“过程”，比如通过直播看餐厅的后厨，确保食品安全同时还能了解食品的烹饪全程。消费者会因为你的诚信，你的过程规范化而进行买单和转化。（三）分享体验的内容提升转化率。我们对于前辈的经验借鉴是一直以来的，旅游以前我们会查找攻略，我们会去看去过的游客的线路与游记。买东西以前我们会去看评论，看别人的购买意见。当直播出现后，我们可以看别人现在使用、穿着过程、试吃感受，等等。人们足不出户可以买到许多东西，但却少了机会跟亲朋好友聚会逛街的机会。购物是一种社交行为和生活方式。相对于传统电视购物的“我说你听”而言，直播是即时互

7、动的，你可以问主播问题，你还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流，所以直播电商，有一些社交属性。关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物，已经有一点“陪逛街”的感觉，大家一起买买买，而传统电视购物，是做不到这一点的。我们的体验将更为立体的分享，结合达人与红人自带粉丝，直播过程中认可与信任我们的消费者会判断这种体验继而产生购买，这样的直播分享会比传统图片加文字的传达更加饱满和丰富。（四）直播的抢购氛围提升转化率。直播与录播最大的不同就是互动与氛围，比如直播团购，