总裁班课程-总裁商务谈判技巧研习-刘成熙老师

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1、总裁商务谈判技巧前言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术

2、性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。课程设置的目标：Ø了解商务谈判的基本理论与架构Ø如何作好谈判前的准备Ø规划谈判策略与任务分配Ø通盘解析谈判的结构与元素Ø运用及应对谈判的战术与陷阱Ø掌握商务谈判各阶段的技巧与模式Ø透过案例分析与演练落实学习效果推荐理由刘老师

3、，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地

4、产、中国电信……等。培训对象：总裁班学员课程时数2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）授课方式KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】l透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。l讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。l授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。l针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法：项次内容细项授课方式一何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的

5、要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判à理论讲授à小组讨论à案例讨论二谈判的模型分析1、商务谈判的特点2、风险与利益的均衡3、商务谈判的形式——契约4、商务谈判的标的(依实际状况解析)Ø给付义务Ø对待给付Ø履行方式Ø附随义务Ø其它项目9、商务谈判的议题（依实际状况解析）Ø总结显性的议题Ø发觉隐性的议题Ø不合理议题的成因与判别10、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势11、商务谈判的分类方法——权利平衡关系12、从整体及个别议题分析权利平衡关系13、典型劣势的成因与实例分析à理论讲授à小组讨论à案例

6、讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略Ø风险判断与评估Ø取舍长期与短期的利益Ø总体损益的评估Ø交易范畴的设定Ø替代方案Ø让步模式与计划KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】Ø严守竞争守则Ø运用竞争战术1、合作策略Ø信任的基础Ø确立合作要素Ø切忌一相情愿Ø寻找关键点Ø建构资源而非武器2、选定方案的方法与步骤3、让步策略—展望未来与诱敌深入4、规避策略5、妥协策略à理论讲授à小组讨论à案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构Ø谈判的地

7、点选择Ø谈判的沟通管道及运用Ø建构沟通管道避免僵局Ø谈判的期限及作用2、谈判的人的结构Ø谈判的对象Ø对方的决策环境Ø对方的利益与目的Ø决策过程与时间架构Ø参与人分析Ø个人利益与整体利益的平衡Ø显性利益与隐性利益的判别Ø谈判中的观众Ø谈判的中的第三者Ø谈判结果的影响层面Ø协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构Ø议题的分类Ø议题的转变Ø议题的相关与排斥原则Ø谈判的立场与利益Ø隐藏性需求Ø谈判的结构与细节虚设门槛与交叉对抗à理论讲授à小组讨论à案例研究五谈判的准备阶段1、确定谈判的目标2、正确的谈判心态.3、谈判信息的收集与整理Ø资料的概念与属性Ø资料

8、的种类与分类KT团购网-企业管理培训团购【www.kttuan.com】Ø资料的真实性判定1、寻找共同点2、检验方案3、谈判的团队构成与