《销售的十大步骤》word版

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1、<<销售的十大步骤>> 第一：《销售步骤一：准备---机会只属于那些有准备的人》 一个准备得越充分的人，幸运的事情降临在他头上的就越多。 《五个准备》 1. 身体的准备  身体是1，其他是02. 精神的准备--自信，灵活 （业务团队，头脑风暴一下，20个优点）1） 公司产品的优点，卡片2） 复习一下竞争对手的缺点3） 回想一下一些你客户的好的反馈 （建议客户，打开销售） 3. 专业的准备1） 对自己的产品了如指掌2） 对竞争对手的产品如数家珍，因为客户一定会货比三家3） 顶尖的业务员是一个杂学家 4. 顾客的准备 世界上所有的人只做一个行业-----

2、 人际关系的行业 （ 哈维麦凯） 5. 全方位能力的准备业务—管理（带团队） 看上司如何做  分配任务，定目标沟通客户。     《顶尖的业务高手像水》1. 什么密器都能装下。 高温，会变成汽无处不在，低温，化成冰坚硬无比。2. 水无定性，但有原则，柔中带刚。   第二 《销售步骤二： 开发客户》 一.准客户必备条件： 1.需求 2. 有购买力 3. 有决策权二．谁是我的客户？（使用商，贸易商）三． 他们在哪里出现？（海关数据，自己去观展，公司参展）四．我的客户什么时候买（购买周期，表格记录下来，客户隔一段时间不买就打电话问候一下）五．为什么我的客户

3、不买？（价格，运输，质量）   《不良客户的六种特质》前言

4、：同样的时间，同样的努力，不同的业务员，把他的时间放在不同价值的客户身上，回报率是不一样的。 提升你的价值就等于是把你的时间放在什么样价值的人身上。1. 凡事持否定态度，负面太多（ 需求一大堆， 可是一天到晚抱怨，所有的业务高手都是在过滤客户）2.  很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了也是一桩小生意4.  没有后续的销售机会（ 优秀业务员应该是70%来自于顾客的重复消费和转介绍，30%来自于新开发。 如果你公司90%的业绩来自于顾客的重复消费，说明你公司开发市场的能力比较弱，加强开

5、发市场，你公司的业绩就可以提升。如果你公司的业绩20%来自于客户的重复消费和转介绍，80%来自原新开发，说明你公司客户服务做的比较烂，提升客户服务你的业绩就可以提升）5. 没有做产品见证或者推荐的价值6. 他的生意做得很不好（想要可是没钱付） 《黄金客户的六种特质》1. 对你的产品和服务有迫切的需求（迫切的需求，越紧急，对细节，对价格要求越不高）2.  与计划之间有没有成本效益关系 （使用我产品投资-W，立马在外来一年降低你十W块的成本）3.  对你的行业，产品或服务持肯定态度4.  大客户 （半年不开单，开单吃三年）5. 影响力的核心（ 只要他买我

6、们的产品，其他的人看了他都买了我们的产品，就更有兴趣和信心了）6. 价格稳健，付款迅速第三 《销售步骤三： 开发客户的步骤》 1. 搜集名单 2. 名单分类 3. 把好的客户找出来制定计划 4. 大量行动 《如何快速地建立依赖感？》1. 你看起来就像这个行业的专家2. 注意基本的互相礼仪3. 问话建立依赖感4. 聆听建立依赖感5. 身边的物件建立信任感6. 使用客户见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 找一个名人，或者权威专家，媒体给你写一句正面的话语10. 一大堆名单见证11. 熟人见证12. 环境和气氛验证 第四《销售步骤四： 了解顾客需

7、求》模式---N 现在 （你现在是使用的什么产品，合作公司，供应商，使用方法）E 满意 （哪里满意）A 不满意 （哪里不满意）D 决策者 （ 是你可以做决定呢，还是需要和其他领导商量一下？）S 解决方案 （ 合作模式，要包括竞争对手所能给他的提供的好处，带给他满意的地方，我们同样可能带给他，竞争对手不能带给他的地方，解决不了他不满意的。我们依然可以带给他）客户的价值观：  F 家庭 O 事业 R 休闲  M金钱销售就是销售价值观！第五《销售步骤五： 介绍产品并塑造价值》 销售是信心的传递，销售是情绪的转移。1． 金钱是价值的交换，关键在于值不值，卖价

8、值不卖价格， 价值不等于价格。 如果客户说你的价格太贵了，问题在于1） 他把我们的产品跟谁比2）  来自于价值不够大，我们塑造的价值不够好   《你想做哪种类型的业务员？》      一流的业务员靠的是客户喜欢你，被你吸引，你说什么他都觉得太棒了。二流的业务员靠服务，服务到客户感动，服务到顾客觉得欠你人情，不好意思不买。三流的业务员靠产品好。四流的业务员靠求顾客。2. 配合对方的需求和价值观来介绍产品（例如：两个不同的价值观的女人）3.  介绍产品的时候一开始就介绍最大好处 （引起顾客的注意，是所有销售的开始）4. 尽量让对方参与 （给客户选择题）5

9、. 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 第六《销售步骤六： 做竞争对手比较》1. 不贬低对手2