浅谈电信企业市场营销策略

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1、浅谈电信企业市场营销策略电信行业已经形成全球化与国际竞争的新趋势，给电信企业带来了前所未有的压力和挑战。一些全新的经营理念，竞争观念、手段和策略已经广泛地应用于电信企业营销活动中，并日益深刻地影响着国内通信市场。　　资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离，邮政与电信的分营，移动公司的独立，各自为战之后，实力受到了明显的削弱，经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在电信企业整体实力削弱的同时，竞争对手无论从数量还是从实力，都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已经过去，，电信市场不再有“

2、巨无霸”的存在，取而代之而起的是诸侯割据的混战局面。同时经历了这几年电信市场的长足发展，邮电通信能力和技术水平飞速提高，邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说，通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是，更多实力强大的外国竞争对手将陆续登场。　　因而，在目前市场相对饱和的情况下，我们必须清醒地认识到：市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点，又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见，市场营销是企业

3、发展的必由之路，强化营销，发现需求，选择市场需求是企业的第一任务，是关系企业生存发展的大事。因而，我们当前的任务当是创造市场，制造需求，引导消费，唯如此，我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。　　因为电信企业属于服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起，也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:　　服务是一种抽象的产品。与有形产

4、品不同，服务在被购买以前是看不见、摸不着的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性，他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将通过品牌、口碑等方面，作出服务质量的判断。　　因此，服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念，而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。　　1.电信企业的有形环境必须体现出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快，对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划，从外观上看，等待接待的顾客所排队伍不

5、应过长，应有足够的座位给正在办理业务的顾客。　　2.工作人员应当做到衣着得体统一，并佩戴统一标志如工牌，并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声，去有送语。　　3.沟通资料沟通资料应能表明高效率，宣传小册子应做到印刷清晰。　　4.企业的标志要明显。　　5.价格各种服务价格要明晰。　　服务的生产与消费二者一般而言是同时进行的。而有形商品是被制造出来的，先投入生产，随后销售，最后被消费。如果服务是由人提供的，那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场，提供者和顾客相互作用，是服务营销的一个特征，提

6、供者和顾客两者对服务的结果都有影响。　　服务具有极大的可变性。因为服务受到提供服务的人以及场地、时间影响。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步，挑选优秀的工作人员并进行培训。使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应，从而减少服务的可变性;第二步，通过顾客建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意情况，建立完善的服务监督机制。　　服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程，因而极易消失。　　由此可见，服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在

7、服务性企业中，顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者，服务结果不仅受服务提供者的影响，而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业既需要传统的市场营销，也要插入其他两种市场营销，即内部市场营销和交互作用的市场营销。　　内部市场营销，意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语)　　交互作用市场营销，意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间

8、交互工作用的质量。在产品营销中，产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系，但是在服务营销中，服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量，除了依据其技术质量之外，还要依据其职能质量。因此，专业人员掌握交互作用市场营销的技巧是非常必要的。　　对于传统营销而言,现代市场营销———全员营销由内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成。全员营销就是市场营销的重点。