吴震瑜-“路向c”的转型之路

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1、吴震瑜:“路向C”的转型之路　　　　互联网冲击下，多年占据线下渠道优势的传统快消业备受煎熬。若继续采用线性思维做市场，将不再具有竞争力下载论文网　　2012年以来，移动互联网、跨境电商、海淘对以快消品为代表的传统实业造成了很大冲击，线下渠道滞胀，“不转型等死、转型找死”，业界整体陷入了焦虑之中。　　若继续采用线性思维做市场，将不再具有竞争力。膳食补充剂汤臣倍健的核心价值，是要解决消费者的健康问题，关注消费者体验，帮助其提升生命质量，产品售出后才是服务的开始。由此我们选择了“一路向C”的转型之路。这里的“C”，即consumer――消费者。　　从产品营销走向价值营销　　我们经常这样

2、问自己：五午后汤臣倍健的优势还在吗？客户将发生何种变化？他们的需求还能否得到满足？　　汤臣倍健未来战略规划，将从产品营销走向价值营销。在战术上，我们立志从单一产品提供商，逐步升级为健康干预的综合解决方案提供商。比如一名糖尿病患者去医院看病，医生通常只开一种降糖药，但这对控制血糖显然是不够的。因为患者需要每天用仪器监控血糖，同时控制饮食、运动、神经系统等，才能防止并发症。汤臣倍健专业营养师则会针对性给予用户全面指导，并通过移动医疗、生命科学等资源，为其提供一个综合性解决方案。　　此外，鉴于广大消费者对国货普遍信心不足的现状，汤臣倍健采取“精选全球最好原料，在中国生产、销售”的差异化

3、战略之路。尤其我们建立的“透明工厂”可谓行业首创，旨在向所有供应商、消费者、竞争对手等开放，让外界全面了解汤臣倍健的生产全过程。　　除透明工厂这一外在硬件，原料则是生产膳食营养补充剂的关键要素。主要包括以下三个步骤：　　第一步，全球采购原料。目前我们全球原料采购占比高达70%以上，已建成五个原料专属基地，澳洲有机农场也正在建设当中。我们秉持“全世界哪有最好原料，就到哪里采购”的原则，旨在让消费者通过持续使用，享受到明显的差异化服务。　　第二步，好原料配套好品控。在汤臣倍健“透明工厂”，所有物料均须100%全检合格，对所有成品、原料、辅料及包装材料等物料，都制定了3000余个内控检

4、测项目，其中300多项远高于国家标准。　　第三步，建立健全的实验室管理制度。现已建立具有国际认证高标准的检测中心，并配备全球先进的检验仪器设备。目前检测中心已通过CNAS（中国合格评定国家认可委员会）认证，出具的证书或相关报告，在签署互认协议的41个国家都被认可。　　产品售出才是服务的开始　　相比以往营销关注的“流量为王”，目前我们已将关注点更多集中在用户身上，力争将一批批过客，转变成一个个有黏度、有温度的朋友。更加关注产品售出后能否为消费者提供真正有价值的服务。实践中我们更加注重打造两大平台体系：　　一是依托原有渠道体系强化优势，从单纯为消费者提供“产品”，升级为提供“产品+服

5、务”，借助互联网打造B282C“营养师”服务平台。由于汤臣倍健产品的主要销售渠道集中在商超、药店，以及京东、天猫等线上渠道，平日很难直接接触到消费者，通过该平台则可及时了解消费者的健康需求是否得到满足。　　二是打造“健康通”平台，消费者可在该平台享受到营养顾问、咨询、检测，健康干预、积分等一系列配套服务。这个平台可由渠道商与消费者共同使用。对渠道商而言，可借助该平台进行会员管理；消费者则可以借助它及时了解自身潜在健康需求。　　我们每天都在全国各地开设400余辆“健康快车”服务，免费为消费者提供骨密度、微循环等多项健康检测。以今年11月份推出的“一滴血”方案为例，我们将欧美干细胞技

6、术引人中国，只要从手指取一滴血，仪器就能检测出人体所缺乏的维生素和微量元素。而当仪器收集了大量个体数据后，又可进一步提供定制化?I养解决方案。　　责任编辑：朱丽