产品销售规划好前期渠道才有效

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1、产品销售规划好前期的渠道才有效渠道的结构是否合理决定了产品分销是否顺利，渠道规划前期的渠道结构设计需要考虑以下要素：1.产品特性：不同特性的产品对渠道的要求不一样.. 渠道的结构是否合理决定了产品分销是否顺利，渠道规划前期的渠道结构设计需要考虑以下要素：1.产品特性：不同特性的产品对渠道的要求不一样，因此渠道结构也不一样。新上市、特殊用途的产品等由于市场销售针对的客户比较集中，渠道的宽度、长度和广度都比有广覆盖要求的普药或新普药简单。2.终端特性：目标终端不同，渠道结构也不尽相同。处方药通常以医疗机构为主要销售对象，采用1

2、~2级的渠道层级，渠道的宽度较窄；OTC产品通常以药店为主要销售对象，采用2~3级的渠道层级，渠道的宽度相对较宽；双跨产品既在医疗机构销售，也在药店销售，其渠道结构兼顾两种销售的特点，可以分别设计，也可以统筹考虑。3.经销商特性：有些经销商只做医疗机构，有些经销商只做药店，有些经销商只做二、三级医院，有些经销商只做基层医疗机构，有专门领域销售（如防疫系统等）的经销商，还有综合性经销商等。经销商的类型决定了渠道的设计，综合性的大型公司通常承担渠道一级经销商的职能，专业性地针对某一市场的经销商通常承担该细分市场的一级经销商，或

3、整体市场二级经销商的职能。 4.企业性质：不同类型的企业有不同的渠道观念，渠道结构也不相同，外资企业通常会以省为单位，以产品为参考，选择一家或两家一级经销商，负责全省的网络覆盖，通常全国的一级经销商有20~40家；国内企业则差距较大，有些企业的一级经销商与外资企业相当，有些企业则以地区为单位设立一级经销商，也有企业只要满足承付货款要求就设为一级经销商，很多国内企业的一级经销商数量达几百甚至上千家。5.经营方式：目前，医药企业的经营方式有办事处销售和代理制两种，经营方式不同，渠道结构也不同。通常，办事处销售会采用短渠道，代理

4、制的渠道相对较长。6.环境特征：我国各地医药商业发展不平衡，多数地区都形成了龙头医药商业企业，部分地区医药商业的格局处于群雄割据状态，不同区域渠道的结构要按照当地医药商业的特点进行调整。7.政策法规：近年来，减少渠道流通环节成为政策的要求，尤其是新医改以来，“两票制”、“原则上委托一次”等具体措施在各地药品招标中的应用，使渠道结构发生了巨大的变化。因此，调整渠道结构一定要顺应政策和法规的要求，否则就会大大降低渠道的效率。8.信息化技术：渠道管理有多广、多深还受管理能力的制约，信息技术是管理的手段，其发展将使渠道管理走向精细

5、化，渠道结构也随之转变。在考虑上述因素对渠道结构影响的基础上，可以按照“确认渠道需求-确定渠道目标-明确渠道任务-制定渠道结构-评估影响要素-选择渠道结构”的程序设计渠道。该程序通常应用于以下情况：1.新企业、新产品上市；2.产品与市场发生变化；3.产品生命周期发生变化；4.产品价格政策有重大变化；5.企业渠道政策变化；6.营销渠道中出现了严重危机；7.整个商业格局发生变化；8.竞争格局改变；9.宏观销售环境变化；10.影响渠道的重大政策出台。未雨绸缪，只有规划好的渠道，才是有效的渠道。 产品销售规划好前期的渠道才有效