【营销管理方案】客户评估管理方案

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632客户评估管理方案文案名称客户评估管理方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、评估的目的对客户进行定期评估是为了全面掌握客户的信息，判定客户对于公司业务的价值，针对客户评价结果制定客户关系维护对策，确保公司同客户的长期、稳定的合作。二、评估实施部门1．公司市场营销部全面负责客户的评估工作。2．公司客户服务部负责协助市场营销部实施评估，提供必要的信息支持。三、评估内容1．基本情况评估客户基本情况评估的

2、内容包括公司基本情况、双方业务关系、履约情况等。具体评估标准如下表所示。客户基本情况评估内容表评估内容评估标准参考分值备注公司形象A．公司负责人和员工素质较高，公司在同业中形象良好4B．公司负责人和员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好2C．公司负责人和员工表面素质较低，公司在同业中形象较差0公司规模A．公司成立3年以上，规模较大3B．公司成立1年（含1年）以上，规模较中等2C．公司成立未满1年，规模较小1公司注册资本A．注册资本在100万元（含）以上4B．注册资本50～100万元3C．注册资本在50万元以下2公司行业地位

3、A．在当地销售规模处于前3名4B．在当地销售规模处于前8位3C．在当地有一定销售规模，但排名比较靠后2D．在当地处于起步阶段0业务合作期限A．与本公司的业务关系持续3年以上4B．与本公司的业务关系持续2～3年3C．与本公司的业务关系持续1～2年2D．与本公司的业务关系期限为6～12个月1E．与本公司的业务关系期限少于6个月0本公司提供业务占对方所有业务需求的比例A．达到60%以上，以本公司为主供货商5B．在40%～60%，本公司为重要供货商3C．在20%～40%，本公司为一般供货商2D．低于20%，本公司为次要供货商1合作态

4、度A．合作态度良好，愿意向本公司提供包括财务报表在内的所有报表3B．合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度，愿意提供除财务报表外的其他报表2C．合作态度较差，不愿意向本公司提供财务报表，且索取其他报表也存在难度1履约记录A．履约率达到100%，无不良履约记录5B．履约率达到80%以上3C．履约率达到60%以上2D．履约率低于60%12．财务状况评估财务状况评分满分为100分，具体评价内容和分数分配如下表所示。客户财务状况评估内容表评估内容评估标准分数分配备注年销售额及增长率年销售额5增长比率10偿债能力应收账款周转天数5速

5、动比率5流动比率10资产负债率10盈利能力销售毛利率10销售净利率15投资回报率15利润增长率15四、评估的实施1．评估周期和时间客户的评估周期为一年，每年的3月底前完成对客户的评估工作。2．评估信息来源（1）公司客户信息系统提供。（2）外部获取。（3）开展调研和考察。3．市场营销人员根据所掌握的各类信息，根据评估标准对客户进行打分，并将得分情况进行汇总、分类。4．市场营销部在评估完毕后，将客户评估结果汇集成《客户评估结果汇总表》，报市场营销部经理进行审核。5．公司营销总监负责对评估方案进行审核，对其中存在的问题提出指正意见

6、。6．公司总经理对《客户评估结果汇总表》进行审批，签字后生效。五、评估结果的使用1．客户服务部根据客户评估结果编制客户服务的改进措施和满足客户个性化需求的客户服务方案。2．市场营销部根据客户的评估结果对客户进行重新分级，并根据客户分级结果实施不同的营销策略。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期