选择适合内销特征的经销商

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1、选择适合内销特征的经销商强势经销商对外贸企业充满了吸引力，但是也非常难缠，拓展内销业务，我们应慎重对待这些强势经销商。强势经销商基本是所有企业必争的经销商，每天都有企业走马灯似的登门寻求合作，而且他们手中基本都握有强势品牌的经销权。外贸企业将强势经销商作为主要渠道成员，难缠的不仅是过高的合作条件，他们往往拿了我们的经销权，却不会主推我们的产品。对于那些具备较强实力的外贸企业，强势经销商可能会主动要求经销，但并不会下力气来推广这些产品，他们害怕交给别的经销商后成为强力的竞争对手，所以先霸占着经销权再说。一旦如此，我们

2、的品牌会沦为与其他强势品牌谈条件的砝码，延缓甚至丧失我们拓展市场的时机，对此，外贸企业应保持高度警觉。还有一个情况更加需要警惕，一些竞争对手担心实力强大的外贸企业后来者居上，会与经销商联合，拿下经销权却不尽力推广，这样也是一种竞争策略。我曾服务于江西一个饲料企业，这家企业在江西是当时最大的饲料企业，一度占据江西饲料市场的半壁江山。该企业拓展周边湖南、浙江、以及广东市场，业绩一直不好，其中主要的原因就是选择经销商的失误。在江西，该企业各县市以及核心乡镇，都是当地最好的经销商在合作。到了周边省份，也选择当地最大的经销商

3、作为合作对象。由于产品质量的确非常好，所有的强势经销商都标识愿意合作，但是他们都不去做市场推广。因为，他们手上都有其他的品牌，这些品牌对经销商有排他性的要求。这些经销商也不愿意江西这个企业的产品在当地做起来，成为他们直接的竞争对手，所以经销商先拿到经销权再说，只是象征性地卖一些。中国的经销商可谓类型众多，不同的经销商各有特点，外贸企业拓展内销渠道，选择经销商的时候，一般最为看重的是经销商的资金实力、网络资源、信誉程度等等。这些与经销商实力相关的要素，固然十分重要，但是经销商的选择还是应以合适为前提。那么什么类型的经

4、销商，才是适合内销业务的经销商呢？内销业务更应该从经销商的运营思路出发，选择那些与内销运营思路的相近的经销商，找到运营思路相近的经销商，内销渠道建设可谓事半功倍。如果根据经销商的运营思路进行分类，可以把经销商划分为以下几个类型类型一：坐商型经销商顾名思义，这类经销商是等着生意上门，与理念型经销商是截然相反的两种经销商。他们常常对厂家的市场政策理解不到位，并且缺乏对市场的管理思路，做事也从不规划。最直接的表现就是：无论是自己的门店还是下游客户的门店，产品大多陈列混乱，厂家所建议的品牌陈列要求，在他那里得不到任何执行。

5、这类经销商容易满足现状，对扩大自己的业务规模没有任何期望，对于急需开发市场的外贸企业来说需要谨慎对待。类型二：经验型经销商典型的经验型经销商，都是过去抓住了我国经济发展的历史机遇，并且遇到了发展迅速的企业，让他们挖掘了第一桶金，因而对于自己当年的经历颇为得意。当市场的变化超过了验后，他们仍然固执地认为成就的经验是正确的。顽固是这些经销商最重要的特征，当外贸企业和他们沟通公司的市场运营理念、品牌理念的时候，他们通常认为都是空话。具体执行的时候，总是用过去的三板斧运作市场。类型三：学习型经销商这些经销商可能缺乏资金实力

6、，但是勇于进行渠道和管理创新，一般在年龄层次上较为年轻，对新事物的接受速度也会较快。与经验型经销商相反，这类经销商典型的表现是，当自己的业务发展到一定的瓶颈时，会主动的依靠各种渠道提升自己的业务技能，他们不会放过厂家任何的软性支持。外贸企业在进入新市场的时候，由于自己的品牌影响力弱，很多经销商的经营信心都不是很足，学习型经销商最容易和厂家合作，并能提出自己的运营思路。类型四：实干型经销商多做少说是他们坚信的信条，一旦认可企业的产品后，会主动把自己的市场开发计划与厂家进行交流，当企业认可市场开发计划后，他们会高效的贯

7、彻执行。这些经销商是企业非常喜欢的，当完成销售计划后，企业会主动提供相应的资源。听话是他们最大的特点，厂家的任何市场计划到他们那里，只要不是触及他们的商业利益，他们都会照办。这类经销商习惯和成熟企业打交道，成熟的市场运作体系使他们能稳定的赚钱。这类经销商也是外贸企业值得合作的经销商类型。类型五：抱怨型经销商这些经销商是坐商型经销商和经验经销商的复合体，对于市场问题很少从自身寻找原因，通常归咎为厂家没有广告跟进、利润太低、给的市场费用不够等等。与实干型经销商相比，他们需提高实干精神，而不是整天打向厂家诉苦。同样，他们

8、的运营思路也存在问题，他们一般不把厂家作为合作着，而是利用厂家帮助他们拓展市场。外贸企业遇到这类经销商时，必须从双方的合作理念开始就纠正他们的错误思路，以免日后的各种市场计划执行不到位。外贸企业拓展国内市场，经销商实力不是我们考量的第一准则，而是经营思路。一旦达成经营思路的合拍，我们能够与经销商形成市场合力在以上5种经销商类型中，实干型经销商是我们的首选，一