礼品营销制胜关键做好体验营销与组合要素

《礼品营销制胜关键做好体验营销与组合要素》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、帮中国企业拿回定价权礼品营销制胜关键:做好体验营销与组合要素现在的礼品市场，同质化竞争越来越突出，这在某种程度上预示着礼品市场即将或已经进入品牌整合时代，谁先确立差异化竞争策略，谁就率先占据市场领先地位。目前大多数礼品企业忙于质量第一、价格拼杀、广告宣传等简单的营销活动。其实这些简单的营销活动并不能为客户带来多少价值，只有当客户的需求得到满足时，价值才会产生。需求的变化决定市场的变化，市场的变化决定营销策略的变化，礼品营销如何摆脱过去的价格大战，为客户带来新的价值？　　礼品的体验营销模式　　究竟是什么为客户带来了价值？是什么真

2、正使客户感到满意？是什么使客户身心愉悦？这一系列问题成为礼品企业孜孜追求的“哥德巴赫猜想”，这种追求和探究推动了营销方式的变革。　　而今，体验营销这种新的营销方式正在帮助更多的企业走向成功，对此，施密特预言，体验营销将很快取代只注重产品功能特色和功效的传统的营销方式。　　体验营销4P组合　　营销4P组合构成企业营销活动的框架，在体验营销中，4P组合是指由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四种体验构成的营销策略。　　体验营销6E组合　　体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产

3、和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。客户角度的体验营销组合可以分为六大要素:体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand），这就是体验营销的6E组合策略。　　4P+6E组合策略　　在体验营销中，体验充分表现出了客户的主动性，体验是客户的产出物，但不是脱离企业而存在的。客户的体验产生于客户，依附于企业。体验的这种特殊性决定了体验营销的特殊性。礼品体验营销与4P要素礼品企业要努力培养自己对市场的敏锐感

4、知能力，以市场为导向，密切关注和洞悉消费者的需求，在产品策略上不断满足消费者需求的变化，在广告和传播策略上要注重与消费者的沟通。在当今竞争激烈的市场环境下，单一的营销要素无法产生差异化的竞争优势，只有各种营销要素协同运用，才能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。体验产品　　企业针对不同客户的不同体验，开发出相对应的体验产品。比如根据约瑟夫·派恩和詹姆士·吉尔摩提出的四种体验产品：娱乐体验、教育体验、逃避现实的体验和审美的体验。还可以针对人们的不同体验形式：感觉、感受、思维、行动和关系开发出不同的体验产品。　　不管

5、什么类型的体验产品，只要迎合了客户的需要，具有高度的体验价值，客户就会给予提供体验产品的公司更高的价格作为回报。同时，可以打造出体验产品，以吸引客户参与品牌互动，实现品牌认同和忠诚。因此，提高商品和服务体验化程度，吸引客户的参与是体验营销成功的关键。体验价格第3页共3页中文实施帮中国企业拿回定价权　　理性消费者总是追求自身利益最大化。客户将从能为其提供最大让渡价值的公司购买商品。体验类消费的价格主要按心理和需求确定。因此必须加强与客户交流来使其认识到物有所值。最成功的定价方式是客户把价格作为回忆体验价值的一种手段。例如，在面对

6、原料上涨的时候，企业可通过提前采购，提高生产效率，压缩管理成本，来稀释原材料上涨带来的部分成本浮动。体验促销　　促销本身是对体验的一种描述，客户很多时候是通过企业促销了解体验活动内容的。不同类型的体验通过不同促销形式传播，促销形式不同，但发生机制却是相同的，因为体验促销都是将图像、文本等符号化的东西和位置等元素结合起来，使得其展现的日常生活的叙事是动态的，从而具有很高的仿真性。比如促销的位置就控制着语境、背景、叙事的内容，这种控制使它们具有了特别的权利：使促销所表征的现实可以是“超真实的”。这样体验促销就以极大的弹性构筑了一个

7、“体验的现实”，这个体验的现实在勾起欲望、潜意识和想象时特别有效，进而提高客户体验价值。体验地点　　从根本讲，体验所在的位置也会影响体验的效果。当消费者离体验地距离较远时，一方面会造成客户消费体验总成本的提升，使客户消费的次数减少；另一方面地域的距离也会带来文化上的差异，进而给客户带来体验的差别化。礼品体验营销与6E要素　　体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。基于客户角度的6E组合策略，并不是相互独立的，它们之间存在着非常密切的联系。　　首先，体验策略是体验的设

8、计过程，是情境策略、事件策略和浸入策略的前提和基础，其他策略必须服从和服务于体验策略的基本内涵和思想。　　其次，情境策略、浸入策略和事件策略是体验的实现过程，企业通过这三个策略的实施，完成体验的生产和让渡，同时客户也完成了对体验的消费。　　再次，印象策略和延展策略是体验影响的