《营销经理人》word版

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1、管理好经销商20条准则　　　　在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。　　　　1．销售额增长率　　　　分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长

2、，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。　　　　2．销售额统计　　　　分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。　　　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。　　　　3．销售额比率　　　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。　　　　如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低

3、的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。　　　　4．费用比率　　　　销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。　　　　打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。　　　　5．货款回收的状况　　　　货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。　　　　6．了解企业的政策　　　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方

4、针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。　　　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。　　　　７．销售品种　　　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。　　　　经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法

5、。业务员应设法让经销商均衡销售 4企业的产品。　　　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。　　　　8．商品的陈状况　　　　商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。　　　　9．商品的库存状况　　　　缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。　　　　经销商缺货，会使企业丧失很多

6、的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。　　　　10．促销活动的参与情况　　　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？　　　　每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。　　　　11．访问计划　　　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。　　　　许多业务员常犯

7、的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。　　　　这种做法是绝对应当避免的。　　　　12．访问状况　　　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。　　　　一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的 经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是

8、麻烦，这样才算是成功的拜访。　　　　13．人际关系　　　　业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。4　　　　14．支持程度　　　　业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动