快速消费品行业渠道冲突分析

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1、51报告在线研究中心网址：www.51report.com快速消费品行业渠道冲突分析快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药（OTC）通常也可以归为此类。销售渠道对快速消费品行业的发展有着极其重要的作用。由于分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此

2、，渠道冲突是不可避免的。渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。其产生的原因可能是渠道体系设计存在缺陷、渠道成员之间缺乏信息沟通，也可能是渠道成员的个体化差异造成的。我国快速消费品营销渠道冲突主要表现在以下几方面：51报告在线研究中心电话：+86-10-64986059传真：+86-10-64896485-88851报告在线研究中心网址：www.51report.com1．制造商与制造商之间的冲突。快速消费品(FMCG)，尤其是食品、日化等产品所要求的技术

3、含量低，制造成本低，行业易人性强，产品可替代性强。在市场日趋饱和，竞争加剧，利润摊薄的情况下，制造商之问为了争夺市场份额，争夺有利渠道，最大限度地获得利润，常常会产生矛盾和冲突。在大多数情况下，外部冲突对渠道系统内的各渠道成员都有一定的促进作用。因为它可以使得一个渠道系统内的不同层面的渠道成员共同感觉到一种危机感，它通常能让该渠道系统的各级渠道成员团结一心、同仇敌忾，从而产生一种积极向上的动力。因此，我国快速消费品行业营销渠道中制造商与制造商之间的冲突在多数情况下都属于良性冲突。2．制造商与渠道

4、中间商之间的冲突，也就是制造商与其下游渠道成员之问的冲突，它主要体现为纵向冲突。由于我国FMCG行业准入门槛低，制造商与中间商的规模大小不一，素质与管理水平的差异，权利与利益的分配不均以及近年来双方力量对比的变化，造成了制造商与渠道中间商之间的冲突。3．渠道中间商之间的冲突，即在同一渠道系统内在不同层面的各级中间商之间产生的一种冲突。根据产生冲突的渠道成员间的层级位置的不同，此冲突可以分为四类，分别为水平性冲突、垂直性冲突、交叉冲突和窜货。要解决好渠道冲突，首先从一开始的渠道选择和设计上就要根据

5、市场环境和自身资源情况，，确立适合自己的分销体系和管理原则。其次，要根据标准严格挑选供应商，在很大程度上减少不必要的冲突。然后，应该加强渠道成员之间的沟通，对相关人员进行定期的培训，增强渠道上对公司产品和文化的认同。最后，如果渠道冲突不能通过上述方式预防和调和，就只好退出该渠道，对整个的分销体系进行反思并重新设计。51报告在线研究中心电话：+86-10-64986059传真：+86-10-64896485-88851报告在线研究中心网址：www.51report.com研究机构：51报告在线研究

6、中心网址：www.51report.com联系电话：4000885338地址：北京市朝阳区麦子店西路3号新恒基国际大厦3层51报告在线研究中心电话：+86-10-64986059传真：+86-10-64896485-88851报告在线研究中心网址：www.51report.com51报告在线研究中心电话：+86-10-64986059传真：+86-10-64896485-888