从营销开始变革流程

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1、从营销开始变革流程

2、第1　　　快速适应客户，变革创造更高价值。　　案例分析　　以速度取胜的全球经济时代，变革是最令人振奋的旋律，经济的进步将归功于勇于变革的企业，环球化工的客户所做的改变正是适应市场的结果。　　变化带来了挑战，同时也创造了新机会。利用客户对原料信息新需求，可以深入展开一对一的营销，给客户更多的技术支持，发展与客户更深入的合作关系，提升客户的忠诚度。这一切都对环球化工的未来有积极的意义，需要展开的变革可以从战略管理、组织管理和流程管理的角度进行深入的思考。　　张群已经敏锐地感受到市场

3、和客户的变化，期望通过变革来改变环球化工的情况，他的困惑可能只是因为其局部责任无法获得足够的变革支持，部分客户还不太接受进行深层次的合作。我们认为既然已经是战略性的问题，张群必须站在更高的角度来看这一问题。　　贴近客户、创造价值　　现代营销理论非常注重为客户创造价值，一些企业甚至与客户联合办公协同作业，形成相互依存的竞争链，在广泛发展的OEM合作关系中，便大量存在这种共生现象。环球化工把中国作为一个可以开发的市场，并已成为美的、科龙、格力、格兰仕、威力等几大电器生产厂的原料供应商，应该及时调整自己

4、的战略策略，把贴近客户、为客户创造价值设定为自己的战略目标。　　从案例中的资料我们可以发现，环球化工的产品技术支持是滞后于销售的，客户在购买中便可能因技术问题而不能控制自己产品的品质，也可能因信息不足而不能有效地控制成本，无论如何都可能削弱其竞争力。环球化工向那些进行变革中的客户提供从产品技术支持，到产品品质控制、成本控制等深入的服务，就可以形成有效的技术竞争壁垒，获得客户忠诚度上的回报。　　在激烈竞争的市场中，与客户结盟是现代企业的重要战略思想，环球化工如果能获得机会深入渗透到客户中，无疑能获得

5、更长远的发展动力。　　设立一对一营销的功能团队　　对销售队伍的调整是张群的一个工作重点，应该向销售队伍补充足以满足客户需求的产品工程师，改变只是在客户提出要求才给予帮助的现状，参与客户的产品开发和规划工作，帮助客户达成品质控制和成本控制的目标，同时改变只为产品找客户的局面，为公司发展新产品提供有价值的产品开发情报。　　在发展与客户的关系时，应该及时引进客户关系管理的思想和手段，建立客户关系管理系统，全面提升与客户的关系，对于那些可以发展联盟关系的客户，可以成立一对一营销小组，配备产品工程师和销售工

6、程师，建立全面支持客户的功能团队。　　在客户管理方面，进行客户利润贡献分析，引用帕累托最优理论，找出能为环球化工创造80%利润的20%客户群，并为他们特别设立大客户经理，给予充分授权，强化和提升为客户提供服务的效率。　　许多企业只知道对自己进行利润平衡分析、价值分析，而如果能对为客户提供的价值进行分析，进行必要的换位思考，更能提升在客户眼里的价值。在体现为客户创造价值这一点上，张群还可以考虑成立客户价值研究组，跟踪分析公司产品为客户带来的价值。　　变革工作流程　　环球化工只为已有的产品寻找客户这种

7、工作流程和管理方案，是一种恐龙型的市场策略，难于适应瞬息万变的市场要求。客户将各个部门集合出产品开发组，工作流程势必发生变化，可能提出更多的原材料选择方案来，环球化工就应该从中获得有价值的产品需求信息，根据此信息把自己的销售、生产和开发部门也联系在一起，从作业流程上保证更快速地响应市场。　　为适应客户的新要求，销售流程必须改变，而我们会发现这种转变将带动公司整个流程的变化。环球化工应该设计出按客户需求开发产品的工作流程，实现客户驱动的产品开发过程，把以产品开发为中心的流程管理转变到以客户为中心的流

8、程管理模式上来。　　张群还可以考虑实施进驻销售策略，如果可能就将销售工程师直接派驻到客户中，或在客户附近设点销售，及时为客户提供帮助，收集客户的最新需求信息。还应该定期与客户共同研究环球化工产品为客户提供的价值贡献，把价值分析作为服务流程管理的一部分。　　在对营销组的管理上，流程管理还需要发挥其激励作用，对营销组实施包括销售额、利润、资金利用和客户忠诚度等方面的全面绩效考核，建立有效的激励机制。　　面对变革中的客户和来自竞争对手的市场动作，唯有不断变革环球化工才有可能获得未来的发展机会，张群和环球

9、化工实际上便是处于这样的市场环境之中的，客户关系管理、一对一营销等新观念的引入，对环球化工是会有意义的。当企业的战略、组织、流程都能给客户提供更好的呵护，具有更高的价值时，企业必能获得持久的竞争优势。世界经理人网站·ChaucerWang（完）