行动导向教学法在市场营销教学中的实践

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1、行动导向教学法在市场营销教学中的实践　　摘要：本文以顾客异议处理技巧的教学设计为例，把行动导向教学法中的任务驱动法、角色扮演法、头脑风暴法等教学法融入教学环节，是将行动导向教学法与中职市场营销课程教学相结合的一次具体探索和尝试。　　关键词：行动导向教学法；市场营销；任务驱动；教学设计　　行动导向教学法是以能力为本位、以行动为导向的教学方法，要求教师创设一种仿真工作实际的学习环境和气氛，以学生为中心，以任务为载体，组织和指导学生在完成具体任务的行动中做、学结合，身体力行获取专业能力、方法能力和社会能力。其主要内容包括头脑风暴法、卡片展

2、示法、项目引导法、文本引导法、模拟教学法、角色扮演法、案例教学法等。它强调通过学生自己的实践或行动来培养和提高职业能力，是目前职业学校实践教学中行之有效的方法之一。在市场营销类课程的教学改革中，采用行动导向教学法可以说是一个必然趋势。中职学生的接受和认知能力有限，思维活跃，喜欢动手，在教学中采用行动导向教学法尤为必要。　　一、教学法选用依据　　消除顾客异议是生意成交的基础，也是销售工作的基本环节，更是对学生销售技巧的全面而综合的检验。在《销售技巧》这门课程的教学中，有效消除顾客异议既是课程教学的一大难点和重点，也是市场营销专业的学生

3、必须具备的一项技能。4　　在实际的销售过程中，顾客需求多种多样，顾客异议也呈现出不同的情形。针对不同的顾客异议，销售人员通常需要运用不同的方法和技巧有效地处理和消除顾客异议。现有教材列举了顾客异议的六种情形，也归纳了六种异议的处理流程图。中职学生对于流程图的认知和接受能力本身就非常有限，加上流程图数量较多，极易混淆。　　在该部分内容的教学中，如果采用传统的讲授法，学生很难产生兴趣，很难理解枯燥的流程图。就顾客异议处理而言，其内容贴近生活，处理方法实际具体，学生易于自学。因此，与教学内容相匹配，笔者采用了行动导向的多种教学法：任务驱动

4、法采用具体任务驱动学生，学习目的明确，激发学生兴趣和求知欲，鼓励学生自主学习；模拟教学法情境生动真实，学生学习轻松，认知自然；头脑风暴法活跃课堂气氛，可以较好地调动学生学习的积极性和兴趣；角色扮演法，将6大流程图分解，学生分头行动，自主学习体验，自主分析和解决问题，轻松掌握顾客异议的处理技巧。下文以顾客异议处理技巧的教学设计为例，力图将行动导向教学法充分运用于中职市场营销课程的教学实践中。　　二、教学背景　　本次教学设计的教学背景简单归纳如下：　　三、教学准备　　本次教学的主要准备工作包括：①教学内容准备：写教案、做课件；②学生情况

5、分析：知识、学习状态、学习兴趣、接受能力、自主学习能力分析等；③学习评估准备：设计三类评分表（小组自评、互评、教师评分）；④道具准备：6部手机、记录纸、记录笔、纸板等；⑤4作业设计：确定与学习内容吻合的作业，以检查和巩固学习效果；⑥教学环境：多媒体教室，桌子摆放便于小组讨论。　　四、教学环节设计　　本次教学环节设计如下：①情境导入；②运用头脑风暴法，学生归纳识别顾客异议的种类；③明确学习任务和评分标准；④分组与分工；⑤小组计划、实施和总结；⑥小组展示、提问；⑦评估与反馈（师生共同进行）；⑧制作思维导图（师生共同进行）；⑨作业布置。　

6、　五、教学过程设计　　六、成绩评定　　最终成绩：小组自评20%+小组互评30%+教师评分50%。　　七、本次教学设计的特色　　（1）融入了行动导向的多种教学法，如任务驱动法、角色扮演法、头脑风暴法、情境模拟法等。在不同的教学环节，根据教学内容的实际需要，灵活采用了多种教学法，有助于较好地达成教学目标。　　（2）在本次教学过程中，学生自主学习、共同分享的时间占总学时的65%以上，可较好地做到以学生为主体；学生通过完成任务和角色扮演等行动学会处理和解决问题，可切实促进学生的专业能力、方法能力和社会能力等职业能力的提升。　　（3）教师和学

7、生在教学各环节的任务清晰明确，考核办法具体易操作，能够较好地促进教学目标的完成。　　（4）既可完整地展示“信息―计划―决策―执行―评价―迁移”的学习过程，也体现了从“发散―聚敛―发散―聚敛”4的多次反复，使行动导向中的多种方法能够取长补短并自然融合。　　（作者单位：王金华，广东省财政职业技术学校；邹艳梅，江苏南通中专）　　参考文献：　　[1]刘全文、曹巧会.行动导向的典型教学方法在市场营销专业的应用探讨[J].河北软件职业技术学院学报，2010，（1）.　　[2]郑光琳.浅谈行动导向教学法[J].科学大众（科学教育），2012，（4

8、）.　　[3]李霞.任务驱动法在《商务谈判》课程中的运用[J].现代交际，2010，（6）.　　[4]何转玲.行动导向教学法如何应用于职业学校的物流教学[J].中国校外教育（理论），2008，（1）.　　责任编辑陈春阳4