业绩才是硬道理(杨宗华)

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1、聚成华企在线商学院业绩才是硬道理讲师：杨宗华要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩----杰克.韦尔奇课程模块销售管理中的问题和解决之道1销售的会议经营与管理2团队管理的七把利剑33销售的盈利模式的设计和构成44驱动销售组织的要素5在管理人最难解决的是：人的问题销售管理中的问题和解决之道1推崇合法就是合理西方人中国人合情才能合理，合理才能合法重视感觉的民族、、讲情、讲理您的销售制度是否合情、是否合理？在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证

2、明：各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人哪些问题阻碍了企业的发展1)、人才选拔的问题A先生B先生身高1.78米，双学历，高干家庭出身，身高1.56米，普通话不标准，脏话连篇,抽烟喝酒打牌，高中没有毕业就跑到国外去读书，没读成书，打了几年工跑回国内销售的天赋他的思维他的目的性他的取悦人的系统2)、队伍懒散疲备，缺乏足够的冲动管理的气氛出现了问题销售员的能力承载员工的源动力不同中国管理者容易陷入自我判断1234底薪、提成、奖金、福利、补贴薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展3)、销售的薪酬成本过高

3、，但也难让员工满意薪酬酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导--杨宗华启示录给酬的三个路径给酬的三个路径从管理上展示价值专业上体现存在的意义岗位价值最大化员工的状态取决于公司在设计体系中的价值体系4)、销售人员不能为长远利益考虑企业给员工提供了安全感吗？5)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员中层智慧能力本事高层企业中的三个层级基层问题=标准-现状标准是界定现状找出问题的根本和核心界定问题的标准关注企业组织的现

4、状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功----杨宗华启示录如何召开有效的销售会议销售团队的经营管理，归根结底其实就是会议的经营和管理！一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了实际问题开会不知道讲什么开会的时候就说压力开会的时候全是领导自己讲话开会可能会被批评12345一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了员工关心的问题开与不开没有什么区别开会过于死板开会学不到真正的东西开会时间太长678910二、开会是为什么？为企业的管理，企业的战略企业的目标，企业的经营服务很多企业开会只为满足领导发彪，领导发言，领导发

5、泄！会议不是一个人舞台，是全员的舞台！三、会议的五大要素3、论而有行4、行而有果2、议而有论1、会而有议5、果而有报有议题保证员工参与的核心和关键有讨论有行为有结果要建立标准有奖惩保证未来会议的可持续性销售会议有效性的保证四、销售会议的目的1开展沟通2传达政令和资讯要朝员工可理解的方式传达要用积极正面的方式传达要站在对员工有利的角度传达要有选择性的传达传达的四个原则3协调问题达成共识4整合资源使内部价值最大化四、销售会议的目的整合资源没有做不到，只有想不到；整合资源要有创意性。四、销售会议的目的5制造影响激励团队6教育训练培养人

6、才1）企业的知识化培训2）个别辅导3）会议系统成长（30%）4）个人进修员工吸收知识的四个路径一、会议的类型类型3、经营管理专题会议1、日常经营性会议2、业务启动大会（1）干部早会（2）早会（4）夕会（3）会后早会日常性经营例会1、日常性经营例会有哪些（1）干部早会的原则与流程原则流程1.干部早会是最高长官召集各销售单位负责人开的会，每天最早的会议2.时间长度：15分钟左右3.必须站立召开4.目的：醉翁之意不在酒（企业家握住干部的最佳时机）5.顶头上司原则1.开场关怀与问候、出勤报告2.工作汇报昨日工作、计划今日工作3.协调协调

7、各部门工作、提醒当天工作重点4.最高长官发言即席发言的最高境界—“谢归用谢”干部早会开得好，每天工作效率会提高40%-60%！（2）早会的环节1.开场早会的四个环节出勤报告唱歌跳舞开心一刻2.导向新闻报道喜讯报道成功分享3.学习专业学习专题学习集中学习4.训练政令宣导集体诵读公司愿景、使命和价值观最高长官做训练1.早会的时间长度不能超过45分钟2.早会中主持人和负责人很关键3.早会中要有歌声、笑声、掌声4.早会中要有正气、士气、新的风气早会注意事项（3）会后早会的流程——职能部门领导给他员工开的会追踪——追踪当天具体工作指标达成

8、情况123辅导——个案辅导、共性问题辅导、个别辅导工作安排会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证，它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。（4）夕会特点和流程特点流程1.夕会是补短板的会2.夕会一般时间为1个小时开场：激励培训：缺什么补什么，45分钟追踪：会