fabe销售法则(销售必学)

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1、FABE销售法则与运用技巧外滩控股集团学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。了解FABE的重要性学习目的课程内容1.FABE的概述2.如何提炼FABE3.如何运用FFeature：属性即

2、产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）举例什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）举例什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚

3、说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。举例E代表什么？（Event，事实证明）猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。”——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。举例FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些

4、钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用FAB有前提条件：需求！举例想一想，如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？FABEFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处。就是给客户带来的利益Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客

5、户相信你的是最好的。FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处，你看，E这么做了，结果非常好！销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品练一练Practic1.两人一组，轮流充当客户，运用FABE销售法则，销售任何一种产品，对方评分。Practic2.自发/推荐两人上台展示，销售产品自拟。Practic1.情景模拟—小明最近遭遇了挫折，已经1个多月没有成交客户了，他非常想成功，但意志却越来越颓废…你是他的经理，如何运用FABE点燃他的激情.让我们一起来研究一下我们的产品！1、票据

6、类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、收益、时间、过往数据等。2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产

7、品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从此无忧。票据产品2、哪些事项会影响ＦＡＢ：①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。④公　　司：形象、策略、风控、宣传等。⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。3、对产品本身可从哪些角度去想：①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益

8、，双重回购等。③外表性：产品的包装、宣传、描述等。④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。⑥经济性：选择灵活，既可